Im Folgenden werden sieben Argumente für dieses Konzept angeführt. Ein Firmenkunde möchte kaufen. Die meisten Verbrauchervermarkter bieten der Öffentlichkeit Produkte an, die ihnen gefallen, die sie aber vielleicht nicht wirklich brauchen. Dazu gehören große Fernseher, Luxusautos, Parfums, Jeans bekannter Hersteller, Zahnpasta bekannter Hersteller, Schokolade, etc. Wir kaufen diese Produkte aus Freude und Status, nicht weil sie in unserem täglichen Leben wichtig sind - wir können ohne sie leben. Um diese Produkte zu bewerben, brauchen wir daher solide Werbebudgets und "starke Schläge ins Gehirn der Kunden". Eine weitere Situation ist das Marketing für Firmenkunden. Hier ist es wahrscheinlicher, dass der Käufer es will und gezwungen ist (nicht unbedingt Ihr Produkt) zu kaufen. Schließlich sollte sich jedes Unternehmen für die Erneuerung des industriellen Prozesses, die Aufrechterhaltung des Gewinnniveaus und der Wettbewerbsfähigkeit füllen. Was bedeutet es aus Sicht der Marketing-Technologie? Das bedeutet, dass Marketingspezialisten für Unternehmensprodukte und -dienstleistungen nicht zu viel "kreative" und weitreichende Ansätze anwenden müssen, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich zu ziehen, und ihre Marketingbotschaften können einfacher sein. Denken Sie daran, dass der Firmenkunde nach einer Lösung für das Problem sucht, und Ihre Werbung kann erfolgreich sein, indem Sie das Problem einfach in der Kopfzeile identifizieren und Wege finden, es zu lösen. Genau das ist es, was ein Firmenkäufer sucht.
Ein Firmenkunde ist komplexer. Der Pool der Retail-Kunden ist in seiner Struktur sehr unterschiedlich, weshalb die Ansprache an sie so einfach wie möglich und inhaltlich verständlich sein sollte. In dieser Gleichung ist die De-facto-Bedingung, dass der Marketing-Appeal auf Menschen mit einem Mindestbildungsniveau ausgerichtet sein sollte. Unter den Bedingungen des korporativen Marketings hat der Manager einer durchschnittlichen Verbindung, der Ingenieur, der Programmierer, der Leiter des Unternehmens in der Regel die höhere oder spezialisierte Sekundarschulbildung. Deshalb sollte der Marketing-Appeal für Firmenkunden klar und präzise im Inhalt sein, aber nicht unbedingt einfach. Der Firmenkunde hat ein ausreichendes Verständnis für ein angebotenes Produkt oder eine Dienstleistung oder ein Problem, das mit diesem Produkt gelöst wird. Daher ist es nicht einfach, in die Köpfe dieser Verbraucher zu gelangen. Der Marketer muss seine Präferenzen, Zweifel, Vorurteile verstehen, d.h. in einem bestimmten Sinne in diesem Kunden "neu erfinden". Im Marketing für Privatkunden ist es einfacher, Sie können irgendwann in Ihrem Leben Verbraucher dieses Produkts (Produktgruppe) werden oder waren es bereits. In diesem Zusammenhang reagieren Firmenkunden nicht immer gut auf Werbung auf der Ebene von Slogans oder übertriebenen Vereinfachungen. Ein Vermarkter muss mit ihnen als Kollegen kommunizieren, um ihr Vertrauen und ihren Nachweis zu gewinnen, dass sie kompetent genug sind, um ihnen zu helfen, indem sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung anbieten.
Der Firmenkunde wird Ihre Marketingbotschaft zumindest lesen oder überprüfen - wenn wichtig, relevant und unterhaltsam. Auf der einen Seite ist der Firmenkunde ein typischer Leser. Für die meisten Führungskräfte ist das Lesen Teil ihrer Stellenbeschreibung, ein Hilfsinstrument zur Erfüllung ihrer Aufgaben. Daher liest der Firmenkunde wirklich, sollte eigentlich lesen und sich an das Lesen gewöhnen, was für Privatkunden nicht immer fair ist. Auf der anderen Seite ist ein moderner Firmenkunde sehr beschäftigt und steht unter Druck zu lesen. Daher gerät der Marketingspezialist für Unternehmensprodukte in eine Situation, in der sein Produkt oder seine Dienstleistung zwar äußerst nützlich sein kann, der potenzielle Verbraucher aber möglicherweise einfach nicht die Marketingbotschaft erreicht, weil zu viele Dinge um seine Aufmerksamkeit konkurrieren. Aber dann stellt sich die natürliche Frage. Wenn der Kunde so beschäftigt ist, wie wirkt sich die Länge der Marketingbotschaft auf das Endergebnis aus? Wenn der Kunde so beschäftigt ist, sollte die Marketingbotschaft nicht so kurz wie möglich sein? Auf diese Frage gibt es eine dreiteilige Antwort. Ja, in der Tat, die Marketingbotschaft an den Firmenkunden sollte so präzise wie möglich sein. Das bedeutet aber nicht, dass sie so kurz wie möglich sein sollte. Im Gegenteil, sie sollte die notwendigen Informationen mit einer Mindestanzahl von Wörtern bereitstellen. Mit anderen Worten, kurz zu sein bedeutet nicht, Ihre Botschaft auf einige Absätze zu beschränken. Das bedeutet, einen sofortigen Übergang zum Fall zu schaffen und zu vermeiden, dass die Zeit des Kunden verschwendet wird, indem die Substanz in einem Satz und nicht in drei Absätzen formuliert wird.
Es folgt die Fortsetzung.