Практически в каждой компании есть должность менеджер по продажам. Но по факту, название должности - номинальное. Потому что людей, которые занимаются именно ПРОДАЖАМИ - крайне мало. Человека, который умеет Продавать - днем с огнем не сыщешь. Есть операторы по отпуску товара, есть консультанты, есть менеджеры по сбыту - но менеджеров по ПРОДАЖАМ, ПРОДАВЦОВ - мало.
Мало того, далеко не каждый владелец бизнеса сам понимает, что его менеджеры по продажам - на самом деле никакие не "продажники".
И даже профессиональный Продавец (с большой буквы "П") в большинстве компаний занимается продажами только 5% времени. Все остальное - сбыт.
В чем разница?
Продажа - это процесс. Процесс убеждения клиента, результатом которого может быть как полный отказ клиента (провал продажи), либо покупка и (хорошо бы) ощущение удовлетворенности у клиента от покупки.
А убеждение есть только тогда, когда есть возражения. Возражения - когда есть что-то, что мешает клиенту покупать. Причин может быть множество, от объективных до субъективных. Но какие бы ни были причины, работа МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ - преодолевать возражения. Именно преодоление, усилие и является процессом продажи.
Если клиент позвонил/пришел, сказал что хочет такой-то товар в таком-то количестве, а продавец просто оформил документы - это не продажа, это сбыт.
Если клиент позвонил/пришел, сказал что хочет товар из определенной категории, продавец задал пару уточняющих вопросов (по размерам, цвету и подобным) и далее оформил документы - это не продажа, это подбор и последующий сбыт.
Если клиент позвонил/пришел, вы предложили ему товар, он начал сомневаться, что ваш товар действительно качественный, вы показали ему ролик от производителя о том, как изготавливается товар и клиент купил - это уже продажа, но легкая, ее трудно назвать профессиональной. Минимальные стандартные возражения, которые отрабатываются одними и теми же типовыми фразами и действиями - не делают из вас профессионала продаж.
А вот если, например, клиент не хочет покупать ваш товар, высказывает возражения, которые не удается отработать и вы начинаете понимать, что за этим возражениями стоят совершенно иные причины отказа от покупки, либо если вы понимаете, что возражение клиента вполне объективное - такой процесс работы с клиентом можно называть профессиональной продажей.
Если коротко Продажа - это когда клиент отказывается от продукта/услуги, а менеджер по продажам пытается сделать так, чтобы клиент согласился, купил и остался доволен.
Очень часто, на моих тренингах продавцы начинают говорить о том, что "все эти ваши техники" бесполезны, т.к. "у нас в компании":
- вечно не хватает товара
- дорогие цены
- товар некачественный
- маркетинг плохой и нет потока покупателей
- покупателям просто не нужен наш товар
На что я отвечаю: так это и делает вашу работу ПРОДАЖАМИ! Если бы все было замечательно, то достаточно было только Кассира на окладе! Зачем тогда продавцы?
И именно поэтому нужно обучение продажам.
Если вы занимаетесь сбытом - обучение продажам, техникам продаж вам не нужно. Если занимаетесь продажами, даже если вы хорошо продаете и без знаний техники продаж - это говорит только о том, что если бы в вашем арсенале были еще знания, помимо вашего "многолетнего опыта"- вы продавали бы еще больше.
Профессионал продаж - как медвежатник, взломщик сейфов. Где он - медвежатник, сейф - клиент, а техники продаж - это сотни и тысячи отмычек, которые приходится подбирать к каждому конкретному сейфу.
Техник продаж много и они разные, клиентов тоже много и они тоже разные. Но есть психотипы, группы, шаблоны мышления. И к каждому можно подобрать "ключик".