Итак, вспомните фильм, который недавно смотрели. И оцените его по десятибальной шкале от 1 - "кошмар" до 10 - "превосходно".
Теперь вспоминаем 7 моментов, которые нам понравились в фильме. Загибаем пальцы и не останавливаемся, пока не найдем 7 плюсов.
Давайте-давайте. Вспоминайте.
А сейчас еще раз оцениваем фильм. По той же шкале.
В большинстве случаев, оценка между 2 и 4 этапом снижается. Хотя мы вроде думали о преимуществах. Причина - думать сложно. Найти один-два плюса еще можно. А вот семь... Это трудное задание. Пытаясь довести его до конца, мы начинаем злиться. А когда мы сталкиваемся с трудностями, злимся, то переносим ответственность за неприятные ощущения на объект раздумий.
Человеку сложно признаться: "Что-то мне лень, не могу ничего придумать". Проще сказать: "Хм, а ведь да, не так уж и много в фильме плюсов".
Для мышления человека главное - экономия энергии. Просить покупателя "вспомнить несколько достоинств" - опасный прием. Он ведет к снижению оценки продукта или услуги. Правильная формулировка: "Существует много причин читать канал "Психология Маркетинга". Можете ли вы назвать хоть одну?"
По большому счету, неважно, насколько хорош продукт. Важно, насколько компания сумела донести его "хорошесть" до клиента.
Поэтому - не перегружайте и уж тем более не просите покупателей подумать о достоинствах продукта. Важно не количество преимуществ, а то, насколько легко их вспомнить.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "