Es gibt drei Möglichkeiten zu verhandeln, aber nur eine gibt Ihnen positive Ergebnisse, wenn Sie diese Tricks anwenden.
Ob es Dir gefällt oder nicht, wir verhandeln über Wesen. Jeden Tag begegnen wir anderen Meinungen und Wünschen als unseren eigenen, was uns zwingt, einen Treffpunkt zu suchen. Zu Hause, bei unseren Freunden oder bei unseren Vorgesetzten: Welches Programm werden wir sehen; wo werden wir die Ferien verbringen; in unserer Arbeit, bei der Interpretation eines Projekts oder bei der Erhöhung des Gehalts. Ein großer Teil der Konflikte oder Diskussionen, die wir führen, sind auf die Schwierigkeiten zurückzuführen, die während der Verhandlungen auftreten.
Die meisten Menschen haben Probleme auf zwei verschiedene Arten. Einer von ihnen ist aus der weichen Position, die darin besteht, trotz eigener Interessen dem Minimum an Veränderung nachzugeben. Es besteht darin, zu allem Ja zu sagen, um Konflikte zu vermeiden («ja, Schatz, wir tun, was Du willst»). Diese Position ist im Laufe der Zeit nachhaltig, da sie auf lange Sicht ein Meer von Unannehmlichkeiten für sich selbst erzeugt. Daher ist es nicht verwunderlich, dass eine Person, die normalerweise diese Position einnimmt, irgendwann einmal Grenzen setzt. Mit anderen Worten, sie werden wütend und sogar unnachgiebig. Etwas, das übrigens viele Male in der Welt des Paares passiert.
Am anderen Ende steht die harte Position, diejenige, die den Unterschied der Interessen als einen Kampf lebt, in dem nicht ein Jota in irgendetwas nachgegeben wird («hier tun wir, was ich sage, nur um der Sache willen»). Wie Sie sich vorstellen können, ist es auch langfristig keine nachhaltige Situation, weil sie die Beziehungen der Teilnehmer beeinträchtigt. Darüber hinaus werden dadurch oft andere in die Defensive gedrängt. Wenn wir nur versuchen, unseren Willen durchzusetzen, werden andere, wenn sie können, eine Mauer in die Mitte des Gesprächs stellen.
Zwischen den beiden Positionen gibt es eine dritte Art des Verhandelns: die Verhandlung von Prinzipien, auch bekannt als die Harvard-Methode der Verhandlung. Diese Formel wurde von den Autoren William Uri, Roger Fisher und Bruce Patton in den 70er Jahren vorgeschlagen. Die Methode ähnelt der weichen Position in Beziehungen und der harten Position in der angestrebten Leistung. Die Technik ist weit verbreitet. In den Anfängen sind Tausende von Menschen aus der ganzen Welt entstanden, von Diplomaten und Managern bis hin zu Werbetreibenden oder Menschen, die einfach nur etwas so Wesentliches verbessern wollten. Schauen wir uns einige Ihrer Schlüssel an, um sie in unserem täglichen Leben anzuwenden.
Erstens, wenn man mit einem Konflikt konfrontiert wird, muss man die Probleme von den Menschen trennen. Das bedeutet, dass eine gute Verhandlung eine ist, die weiß, wie man sich um die Beziehung zum anderen (weiche Position) kümmert und gleichzeitig nach einem guten gemeinsamen Abkommen sucht. Ich stimme «Dir nicht zu» ist nicht dasselbe wie die Antwort «Ich stimme nicht mit dem überein, was Du sagst». Die erste Antwort ist eine Kritik an der Person, während die zweite eine Kritik an dem Problem ist. Deshalb musst Du Dich in Deinem Gespräch um das Management Deiner Emotionen kümmern und Dich nur auf das Problem konzentrieren.
Zweitens: Sie müssen über die Interessen verhandeln, nicht über die Position, die wir vertreten. Das zwingt uns logischerweise dazu, uns sehr klar zu sein, was die Ziele sind. Wenn wir in den Positionen oder Einstellungen des anderen bleiben, können wir in Diskussionen geraten, um zu sehen, wer das größte Ego hat. Etwas Steriles. Die oben genannten Autoren geben ein klassisches Beispiel. Zwei Menschen wollen eine Mandarine und kommen nicht zu einer Einigung, wenn tief im Inneren der eine die Schale und der andere das Fruchtfleisch will. Daher ist es notwendig, bei einem Problem zu untersuchen, wonach der andere sucht, jenseits seiner Einstellung. Behalte Deine im Hinterkopf. Das wird Dir Hinweise geben.
Drittens, suchen Sie nach für beide Seiten vorteilhaften Optionen, sodass beide Parteien gewinnen. Manchmal kann man den anderen nicht in seinen Forderungen kompensieren (ich will nicht an den Strand im Sommer gehen oder ich kann nicht mehr Gehalt oder Gehalt erhöhen). Aber hier kommt die Kreativität ins Spiel. Vielleicht kannst Du einer bestimmten Forderung nicht nachgeben, aber ich kann einen Ausweg vorschlagen. «Ich habe keine Lust zum Strand zu gehen, aber wenn Du willst, können wir in die Berge gehen und Deine Freunde einladen», zum Beispiel.
Viertens: Wir müssen nach objektiven Normen suchen, woher wissen wir, dass wir viel erreicht haben, wie können wir sie messen? Um Emotionen zu vermeiden, die viel Lärm verursachen, müssen wir so viel wie möglich unsere Ziele quantifizieren: Wie viele Urlaubstage bin ich bereit aufzugeben, wie viel habe ich zum Beispiel in Prozent der Gehaltserhöhung erreicht.
Und schließlich definieren wir eine MAPAN (Best Possible Alternative to a Non-negotiated Agreement). Wir können nicht immer erfolgreiche Verhandlungen führen, deshalb brauchen wir definierte Alternativen oder mögliche Absatzmöglichkeiten. Zum Beispiel: Wenn wir uns nicht auf Urlaub einigen, was werden wir dann tun? Wenn wir mit der Gehaltserhöhung oder der Ausbildung nicht einverstanden sind, was werden wir dann tun?