Часто сталкиваетесь с возражениями клиентов? Какие могут быть причины? Его не устраивает цена. Возможно он хочет поторговаться. А может он просто не выспался. Причин можно называть много. Но нужно на все причины нужно реагировать грамотно. Разберем три наиболее распространенных возражения клиентов.
Возражение № 1. «У вас дорого»
Одно из первым мы поставили возражение «дорого». Продавцы его часто слышат. Как ответить на это возражение? Сразу полезный совет: вы знаете свой товар и знаете, что он действительно по цене дороже, чем у конкурентов. Заготовьте для этого возражения несколько скриптов. К примеру:
- «Дорого…Но у нас всегда есть товар в наличии».
- «Очень дорого…Но наше качество лучше…». В этом случае аргументируйте слова. Покажите сертификаты, лицензии и иные документы. Также не забывайте, что лучшее доказательство – это социальный фактор. Собирайте отзывы реальных людей. Если их нет или отзывы заказные, то перестаньте их показывать. Это не принесет пользы. Из практики уже ясно, что заказные отзывы вызывают эффект отторжения.
- «У вас дороже, чем у конкурентов…Но у нас есть карта постоянного клиента со скидкой…». Стараемся парировать возражение клиента, чтобы ваши слова несли прямую выгоду для него.
Возражение №2. «Я подумаю»
Второе возражение «я подумаю» можно принимать за вежливый отказ. Но и над ним можно работать. Итак, клиент «я подумаю». Вы «конечно, я согласен, надо подумать. Вот вам еще дополнительная информация для раздумий». Здесь вход могут пойти проспекты, рекламные брошюры и все те же карты клиента. Помните, визуальная информация воспринимается лучше, чем звуковая.
Возражение № 3. «У конкурентов лучше»
Современный рынок продаж диктует свои условия. Редко клиент купит продукт, не проанализировав все предложения. Следует четко понимать, что люди могут и хотят платить за товар, который будет стоить у вас дороже, чем у конкурента. Но платить только за тот товар, который будет соответствовать их ожиданиям. Подчеркиваем слово «ожидания». Как реагировать на возражение «у конкурентов лучше»? Нам в помощь метод сравнения. Чтобы этот метод работал эффективно, надо владеть полностью информацией не только о своем продукте, но знать, что предлагают конкуренты. Всегда держите наготове информацию о конкурентах. Так можно грамотно реагировать на возражение «у конкурентов лучше».
Коллеги, мы рассмотрели три наиболее популярных возражения и кратко способы реагирования. В следующих статьях познакомимся подробно с практическими методами работы с возражениями.
Ставьте лайки, пишите комментарии.