Конкурентное преимущество – это конкретный факт Вашей компании или Вашего продукта, которого нет у большинства конкурентов.
Конкурентные преимущества должны быть:
♦️ Уникальными, т.е. предоставляемую выгоду нельзя получить у большинства других конкурентов;
♦️ Весомыми- заметно выделяться на фоне конкурентов:
♦️ Видимыми-. различимыми покупателями;
♦️ Значимыми для потребителя, т.е. приносить ему выгоду;
♦️ Прибыльными для компании, т.е. объемы производства, структура затрат и рыночные цены на предлагаемый товар позволяют успешно работать в выбранной сфере деятельности и получать достаточную прибыль.
авайте рассмотрим пример конкурентных преимуществ компании Бойлерная по сравнению с другими компаниями. Наш основной продукт – создание с нуля или корректировка уже действующего отдела продаж с гарантией результата увеличения прибыли на 30% за 2 месяца.
У нас более 15 конкурентных преимуществ, давайте рассмотрим некоторые из них:
♦️ Усиленная диагностика отдела продаж
♦️ Мы внедряем более 420 "прикладных" инструментов для увеличения прибыли компании
♦️ Глубокое изучение продукта клиента
♦️ Действительная гарантия увеличения прибыли
♦️ За клиентом закрепляется эксперт, который уже создавал отдел продаж и увеличивал прибыль в аналогичной компании
Говорите на языке выгод!
Важный момент, конкурентные преимущества должны подаваться не на языке характеристик, а на языке выгод клиента. Характеристики приковывают внимание клиента к цене, а выгоды создают ценность. Если наше предложение говорит о том, что всего лишь за месяц клиент добьется результатов, то это все таки характеристика. А вот если мы клиенту объясняем, что он сэкономит один месяц из своей жизни и это время может потратить на какие-то другие более приятные вещи - вот это для него выгода.
Если у нас есть какая-то гарантия, то это тоже пока еще характеристика, а вот если у нас есть гарантия, которая дает клиенту возможность не нервничать и не брать на себя дополнительную ответственность, а значит спать спокойно и не тратить лишние нервные клетки - вот это уже выгода.
Превращаем характеристики в выгоды
♦️ Характеристика
Усиленная диагностика отдела продаж
♦️ Выгода
Вы узнаете все проблемные места в вашем бизнесе, которые мешают вам зарабатывать больше прибыли и получите конкретный план для их устранения, что позволит Вам при тех же затратах, что и сейчас получать больше денег с вашего дела.
♦️ Характеристика
Мы внедряем более 420 "прикладных" инструментов для увеличения прибыли компании
♦️ Выгода
Мы вместе с вами внедрим только те инструменты, которые работают в Российских реалиях и проверены нами на практике, а значит вы можете быть уверены в результате.
♦️ Характеристика
Глубое изучение продукта клиента
♦️ Выгода
Нам это позволит более детально понять ваши задачи, а вам это даст более проработанную систему именно под ваш бизнес, что положительно скажется на прибыли в вашей организации.
♦️ Характеристика
Действительная гарантия увеличения прибыли
♦️ Выгода
Это значит, что все риски мы берем на себя и даем вам возможность не нервничать и не брать на себя дополнительную ответственность, а значит спать спокойно и не тратить лишние нервные клетки.
♦️ Характеристика
За клиентом закрепляется эксперт, который уже создавал отдел продаж и увеличивал прибыль в аналогичной компании
♦️ Выгода
По сути мы возьмем наш успешный опыт с другой компанией в схожем сегменте и спроецируем на вас, как следствие получив заметный прирост оборота без рисков и подводных камней, так как этот путь уже нами был пройден.
При описании конкурентных преимуществ вы должны опираться на конкурентную разведку и ту целевую аудиторию, которой вы будете транслировать данную информацию. Вам нужно учитывать их проблемы, страхи и потребности. Также, для усиления используйте прилагательные, например: не просто сервис, а точечный сервис, не просто диагностика отдела продаж, а усиленная диагностика и т.д.
Как насчет бонусов?
Одновременно с созданием конкурентных преимуществ, пропишите бонусы которые вы можете дать клиенту за оперативное принятие решение о сотрудничестве с вашей компанией. Если стандартно в цену не входит – то это бонус. Если стандартно в цену входит, но клиент этого не знает – это тоже бонус. Бонусы – инструменты менее сильные, чем конкурентные преимущества. Бонус является одним из инструментов дожима. С помощью них мы можем сократить длину сделки на 10, а то и на 20%.
Вот пример бонусов, которые мы даем нашим клиентам:
♦️ Реклама вашего бизнеса на наших каналах
♦️ Email маркетинг под ключ
♦️ Crm в подарок
♦️ Обучение сотрудников в течении периода от 3х месяцев до года
♦️ Личная консультация с Сергеем Костенковым, генеральным директором компании Бойлерная.
Создайте список конкурентных преимуществ и бонусов и дайте эту информацию вашим сотрудникам, что сильно поможет им увеличить конверсию в продажу, а вам принесет хорошую дополнительную прибыль.