Прозвон Ваших конкурентов с целью получения информации - крайне важное занятие, которое необходимо проводить не реже 1 раза в 3 месяца. Меняются реалии рынка, меняются подходы. Вы должны держать руку на пульсе, чтобы всегда оставаться на вершине потребительского спроса и развивать свой бизнес в верном направлении.
Необходимо иметь ввиду, что можно провести анализ 2 способами:
1️. Открытый - изучение материала конкурентов, который не является коммерческой тайной, и как правило, публикуется в открытых источниках.
2 . Сбор закрытых сведений. Здесь может быть и опрос клиентов конкурента, бывших сотрудников, сбор информации под видом покупателя и другие.
Мы рассмотрим наиболее простой способ - звонок под видом клиента.
Порядок проведения
1) Берем за пример портрет Вашего стандартного клиента и заранее записываем вводные данные ( если будете использовать импровизацию, то хороший сотрудник с большой вероятностью сможет Вас вычислить, а значит, результат разведки будет под вопросом).
2) Используем тихое помещение для прозвона.
3) Расписываем критерии, по которым будем оценивать конкурента. Пример:
- Как происходит процесс сделки
- Есть ли гарантия
- Определение основного уникального торгового предложения конкурента
- Условия сотрудничества
- Определение ценовой политики
- Выявление ключевых аргументов конкурента
и так далее. В Вашем случае могут быть другие критерии, то, что важно именно в Вашей сфере.
4) Звоним 5-6 конкурентам, используя мобильный телефон.
Такую задачу Вы можете делегировать Вашим сотрудникам. Как Вы ее даете? По SMART. Конкретное, измеримое, достижимое, как он это будет делать и к какому времени.
Результат проведения
♦️ В результате данного взаимодействия Вы увидите сильные стороны конкурентов и их слабые стороны, по сравнению с Вами, что Вам даст возможность для реализации SWOT-анализа .
♦️ Вы увидите, как происходит процесс сделки, на что делать упор в Вашей компании, что следует доработать и какую выбрать стратегию для развития Вашей организации.
♦️ Вы узнаете все плюсы и минусы других компаний.
♦️ Вам будут известны цены, сроки и другие условия конкурентов.
♦️ Вы получаете информацию для создания или корректировки Ваших конкурентных преимуществ и Вашего уникального торгового предложения. В итоге, это позволит Вам прописать все выгоды на фоне остальных и дать на изучение Вашим сотрудникам. Очень важно, чтобы Ваш персонал владел информацией, чем мы отличаемся от других.
Потому что в таком случае они смогут найти правильные аргументы и донести потенциальным клиентам выгоды работы именно с Вашей компанией.
♦️ У Вас появляется возможность понять, почему клиенты берут не у Вас, а значит, сделать товар или услугу лучше.