Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме другого человека или насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала Переговоров.
Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем — но, написав “Торг уместен”, вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой “Торг уместен”, то есть ещё до встречи с вами. В Позиции сторон возникает асимметрия — и не в вашу пользу!
Итак, покупатель уже знает кое-что о вашем отношении к запрашиваемой Цене — то, что вы настолько в ней не уверены, что согласны и на меньшую сумму ещё до начала Торгов. Таким образом, в той степени, в которой прочность переговорной Позиции определяется относительным желанием каждой из сторон заключить Сделку, финальная Цена, скорее всего, будет в пользу покупателя.
Если вы видите объявление о продаже, где рядом с Ценой стоит “Торг уместен”, то можете смело рассчитывать на то, что максимальная Цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой Цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная Цена тоже понижается, потому что минимальная Цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания. А на что он всё-таки согласится, вы не узнаете до тех пор, пока не начнете Торг с заниженного (по-настоящему заниженного) предложения.
Надо иметь в виду, что покупатель также сталкивается с проблемой затрат времени и средств на поиски. И этих затрат он сможет избежать, если придет к соглашению с вами. Обстоятельства давят на него таким же образом, как они давят на вас. Однако он понятия не имеет о Силе их давления на вас — если только вы сами не продемонстрируете ему это своим поведением, например стараясь как можно быстрее “добить” Сделку.
Гэвин Кеннеди, из книги "Договориться можно обо всем"
#психология