С чего начинаются все продажи? Ответ: с желания продать или купить. В первом случае в игру вступает продавец. Во втором, покупатель или клиент. Последний случай наш. Для него и писалась статья.
Итак, есть две стороны: продавец, то есть вы и клиент. Прежде чем начать продавать, задайте для себя вопросы:
1. Какую проблему решает мой продукт?
2. Какую потребность закрывает продукт?
3. Почему именно мой продукт должен купить клиент?
4. Каким мотивом можно приблизить клиента к покупке?
Вы должны четко знать ответы на эти вопросы. Тогда любая презентация продукта будет иметь успех. Кстати, часть продавцов полагает, что презентация – это обычная информация. Нет, коллеги, заблуждение. Презентация – это форма влияния на клиента. Причем основное влияние идет на уровне подсознания. Презентацией мы должны вызвать у клиента эмоции.
Как создать хорошую презентацию? Краткий гайд.
1. Цель. Четко ставьте цель, которую вы хотите достичь презентацией у клиента на уровне эмоций. Это может быть:
· желание купить;
· желание сделать заказ;
· желание провести тест;
· желание посетить офис вашей компании и так далее.
2. План. Три кита успешной презентации: начало или завязка, середина - кульминация, конец - развязка. Поясню. В начале презентации идет увлечение и анализ. Если не увечь на первых минутах, то презентации не будет. Также следует сегментировать аудиторию. Среди присутствующих могут быть:
· постоянно сомневающиеся клиенты;
· негативно настроенные;
· все и всегда все знающие;
· всегда отрицающие.
Важно уже на первом этапе разделить их на группы и держать контроль над каждой группой. К примеру, всегда среди аудитории будет лицо, которое все знает. Как только это лицо проявило себя, сразу выделяем его из общей массы и «гасим» его пыл. Каким образом мы это делаем? Самый практичный инструмент влияния на таких лиц – это вызвать его из зала на всеобщее обозрение. Приблизительно это будет проходить так, обращаемся к аудитории: «друзья, среди нас есть Николай, он может помочь нам дополнительной информацией». И приглашаем его выступить перед всеми. Поверьте, его желание «мешать» вам проводить презентацию сразу иссякнет.
Второй этап – кульминация. На этом этапе максимально углубляемся в потребности и проблемы клиента. Стараемся показать, к чему может привести отрицание пользования вашим продуктом. Из практики: на первом этапе, то есть на этапе завязки, клиент, возможно не до конца может прочувствовать потребность в товаре. Кульминация дает более полное ощущение потребности.
Третий этап – развязка. Здесь решение проблемы и ответ на вопрос клиента. На этапе развязки пускаем «тяжелую» артиллерию: выгоды и бонусы.
Итак, что мы имеем? Проблему клиента – усугубление проблемы – решение. Идеальная схема начала мотивации.
Мотивация № 1. Потребность клиента в комфорте
Ряд покупок клиент совершает на основе мысли о комфорте. Делайте предложение о продаже так, чтобы увеличить границы комфорта в голове покупателя. Не забываем, что большинство покупок совершается на эмоциях.
Мотивация № 2. Безопасность
Практически каждый товар клиент будет оценивать с точки зрения безопасности для себя и своих родных. Делаем завязку, усугубляем проблему, находим решение.
Мотивация № 3. Престиж
Дайте понять клиенту, что в случае покупки товара, престиж в глазах окружающих ему будет обеспечен.
Мотивация № 4. Общение
Если ваш продукт косвенно влияет на общение, к примеру, торт или иные сладости, то смело рассказывайте клиенту, как прекрасно будет пить кофе именно вот с этим тортом на кухне собственной квартиры и кругу друзей, которые еще будут завидовать жилью клиента с хорошим ремонтом. Вот вам наглядный пример интеграции нескольких мотиваций сразу.
Мотивация № 5. Любопытство
По природе все люди «хотят все знать». Играем на этом. Используйте в разговоре слова – провокации, которые вызывают любознательность. Например, «купить и не потерять деньги», «отдать и получить больше» и так далее. Более подробно эти моменты разбираются на тренингах. Вы еще не посетили мои тренинги? Тогда следите за анонсами. Жду всех.
Мотивация № 6. Выгода
Куда же нам без выгоды. Любой клиент будет смотреть на приобретение товара с точки зрения выгоды. Есть один важный момент: выгодно – не значит дешево. Стоит особое внимание обратить на метод сравнения с конкурентам, если вы продаете аналогичный товар. Коллеги, помните, клиент может платить за товар и более высокую цену. Важно, чтобы была соблюдена схема цена – качество – потребность – решение проблемы.
Мотивация № 7. Авторитетность
Стимулируйте к покупке громкими именами. К примеру, при продаже квартиры не поленитесь и узнайте, кто из известных людей ходит или ходил именно по этой дороге к дому. Неважно в какой области известен человек, главное, чтобы он был авторитетом.
Мотивация № 8. Здоровье
Клиент всегда купит товар, если увидит, что покупка будет полезная для здоровья. Это самая сильная мотивация для покупки. Продаете квартиру рядом с морем? Обязательно укажите на пользу для здоровья. Причем разверните по – максимуму информацию.
В заключении хотелось бы сказать, что самая главная мотивация – это вы, то есть продавец. Мотивируйте клиента своей личным брендом. Но для этого надо много работать и учиться.
Пишите прямо сейчас и начнем работать над мотивацией вместе.