Продажа.
В чём смысл этого слова? Существуют разные трактовки этого понятия, например, продажа – обмен товара или услуг на деньги, подтверждённый документально: заключительным актом, чеком продажи или накладной. Однако, для человека, который хочет зарабатывать деньги и реализовать себя в качестве менеджера по продажам, или же в любых других сферах, где требуется успешно закрывать сделки, важно понимать, что продажи, в первую очередь, – это решение нескольких проблем или какой-то определённой проблемы клиента. Во вторых, необходимо усвоить, что клиенты являются главнейшей ценностью любой компании. Проблемы, возникшие у клиента – проблемы компании, разрешение которых становятся их общей целью. Положительно решенная проблема и удовлетворение потребностей клиента – прибыль компании. Очень важно правильно понимать определения именно в этом ключе, т.к. такие утверждения формируют восприятие человека и его дальнейшее отношение к определяемым субъектам.
Может показаться, что эта цепочка утверждений очень проста, но на деле, каждый продавец, ежедневно сталкивается с различными трудностями в процессе выявления проблем клиента. Проблемы клиентов в продажах называются – потребностями. Основные потребности – новизна, экономия, комфорт, статус или престиж, надёжность и безопасность. Решая одну из этих проблем, мы совершаем продажу. Как минимум, из этого, следует вывод, что продажа – не бездушное «обмен товара на деньги», а многокомпонентный процесс, в котором взаимодействуют множество внешних и внутренних факторов. Как вы уже поняли, формирующая основа – клиент и продавец, но, помимо этого, не менее важными составляющими продаж, являются критерии, основополагающие для любого менеджера. В первоочерёдном порядке: алгоритмы продаж, определённый набор навыков и техник для успешной реализации товара, собственные цели продавца, умение определять типы покупателей, а также, способность выявлять как осознаваемые клиентом потребности, так и неосознаваемые.
Исходя лишь из этого поверхностного описания, которое, пока не даёт и 5% понимания всей значимости и в то же время, простоты продаж, можно сделать вывод – продавать, не значит «впаривать». Это словно профессия доктора, перед которым находится пациент, рассказывающий о своих явных симптомах проявления болезни, но задача врача – обнаружить и вылечить все заболевания и отклонения, о которых, пришедший за помощью, даже и не догадывается.