Пристегните ремни – мы опускаемся в туннель! В этой статье мы разберём основные элементы туннеля продаж и поговорим о том, как использовать этот маркетинговый инструмент.
Что входит в стандартный туннель продаж?
• Рекламные креативы (фото, видео, текст) – нужны для привлечения внимания и генерации трафика, который ведет на посадочную страницу
• Посадочная страница – тут вы даете информацию о товаре, предлагаете бесплатную пользу, для получения которой нужно оставить контакт
• Контент – это и есть бесплатная польза. Контент может каким угодно: чек-листы, гайды, аудио, видео, вебинары, статьи, наративы
• Чат-бот – после получения контакта, вы будете взаимодействовать с клиентом через бота, - это центр композиции современного туннеля
Перечисленные примеры есть в 95% туннелей, в некоторых случаях трафик идет напрямую в чат-ботов, - поэтому потребность в посадочной странице отпадает.
Зачем это нужно?
Итак, теперь мы знаем о составных элементах туннеля продаж, - пора понять, как его собирать и как выглядит готовый туннель. Специально для этого поста я собрал стандартный туннель продаж:
Поговорим о сборке и функционале
Как мы писали ранее, Туннель - это заранее спланированный путь клиента. Вот как он выглядит пошагово:
Первый шаг достаточно очевиден – клиента нужно пригласить в ваш туннель, «обеспечить легкий вход». Для таких целей используется таргетированная/контекстная реклама или email-рассылка. В нашем случае, рекламные креативы в соц.сетях.
Второй шаг – клиент заинтересовался и перешел по ссылке. Куда она ведет? В моем туннеле есть 4 варианта – на один из лэндов (посадочная страница), на бота в вк или на Taplink (мини-лэндинг), а оттуда на бота в WhatsApp.
Третий шаг – удержание. На этом этапе важно дать клиенту бесплатную пользу – чек-лист, промо или видео-гайд. Эту «пользу» можно дать на лэнде или ее пришлет один из ботов. Ваши бесплатные материалы должны быть исключительного качества – клиент должен понимать уровень вашей компании. Если вы хорошо поработали над третьим этапом, у клиента в голове возникнет вопрос: «Если их бесплатные материалы такие полезные, то какого уровня их платные материалы либо услуги?» 🤯
Четвертый шаг – получение контакта. Если вы используете востапп бота – он уже у вас есть. Если нет, то можно получить контакт предложив пройти опрос с различными сценариями в зависимости от ответов, например: вы дали чек-лист как продавать товары на Авито, - в конце чек-листа предложите проверить знания. Получая контакт клиента, вы открываете огромный спектр возможностей, при этом, клиент дает его добровольно.
Пятый шаг – конверсия. Вы можете сделать прямое предложение о покупке вашего товара, продолжить путь клиента по туннелю, предложить промежуточные платные услуги. Вариантов масса, самое главное в этом случае - то, что с помощью ботов и квизов, вы узнаете клиента, а он вас. Поэтому ваше предложение может быть для него максимально релевантным.
Теперь, зная о структуре и алгоритмах работы туннеля, можно ответить на главный вопрос:
"В чем основная польза туннелей продаж?"
1) Структурированная информация. Пока клиент проходит этапы туннеля, вы подробно рассказываете о преимуществах вашего продукта – когда он подойдет «к выходу», он будет знать все о вас, вашем бизнесе и товаре.
2) Доверие. Проходя туннель, клиент получает «бесплатную пользу» - растет его лояльность и вовлеченность. «Прогретый» и лояльный клиент с большей вероятностью совершит целевое действие – покупку.
3) Долгосрочные отношения через мессенджеры. Получив контакт на начальных этапах туннеля, вы можете постоянно взаимодействовать с клиентом, отправляя сообщения в мессенджеры.
4) Промежуточные покупки. Например, вы продаете услугу по настройке контекстной рекламы. В туннеле вы даете информацию о таргете, бесплатные чек-листы по настройке итд. И тут у клиента может возникнуть идея: «Почему бы не попробовать настроить рекламу самому?». Это тоже можно монетизировать – предложите детальный гайд по самостоятельной настройке рекламы за символические 100-200р.
Кстати, чаще всего люди все равно обратятся к вам, потому что «это сложнее, чем я думал»
5) Отложенные продажи. Возможно клиент не готов купить продукт сейчас, но вернется к этой идее позже. Поддерживая с ним контакт, вы используете и эту возможность для конверсии.
Подписывайтесь на канал, чтобы узнать все о маркетинге и новых рекламных интсрументах!