Наверняка вы слышали десятки историй от «успешных бизнесменов» о том, что они запустили рекламу тут, запустили там и сразу стали богатыми, еще их друг появился на телевидении и тоже сразу разбогател, а еще один – друг этого друга с телевидения – заплатил самому популярному блогеру по продаже кирпичей и теперь отдыхает на Бали. Все они посещали различные «митапы» и делали «коллаборейшены», и всё у них наладилось, и бизнес зацвёл.
Как заработать-то?
Есть очень большое количество клиентов, которые считают, что если у Лёхи, его друга детства, всё получилось, значит нужно делать то же самое и с его бизнесом, хотя Лёха торгует носками, а клиент автомобилями. «Автомобили же нужны всем владельцам носков, правильно? Значит и целевая аудитория подобрана нормально». Наверное, после этого предложения можно дальше не писать статью – всё и так понятно, о чем она будет. Но раз уж начал, нужно закончить.
Учись, студент!
Продвигаем мы крупный интернет-магазин мебели, выходим на стабильную посещаемость, продажи поднимаются, всё идет по проверенной схеме: работает контекст, работают соцсети, работают посевы, работает SEO, магазин набирает обороты и имеет уже потолок не в 15 звонков, когда работает распродажа, а 20-25 входящих в самый плохой день. Можно прикинуть и понять, что магазин стал торговать минимум в 2 раза лучше. Через какое-то время директор этого магазина встречается с другом детства, у которого всё хорошо, и продажи идут только через блогеров. Они выпивают, и друг детства решает поделиться своими секретами для продвижения мебельного сайта. Мебельщики нанимают специально обученного писателя, который специализируется (вдумайтесь) только на написании текстов только для блогеров. АВТОР ДЛЯ БЛОГЕРОВ!!! ЧТО ДАЛЬШЕ?!!
Мужики бьют по рукам, и друг детства временно становится в набирающем обороты мебельном интернет-магазине руководителем отдела рекламы. Он специализируется только на блогерах и вроде бы нас никак не трогает – мы по-прежнему делаем свою рекламу. Все мои попытки связаться с этим человеком, обсудить стратегию и отговорить тратить миллион с небольшим рублей на два поста, завершаются провалом. Директор ничего не хочет слышать, он уже считает деньги, которые придут к нему с блогеров и решает, на что он их потратит.
Свершилось!
Наступает час Х, я приезжаю к клиенту в офис посмотреть на шоу с инстаграмом. Наш пост из пары строчек, написанный за 4000 рублей, публикуется у первого «дешевого» блогера за 350 000 рублей. Там сразу лайки, репосты, всё как надо, пост набирает около 30 000 лайков. Этот пост, как и самого блогера, я видел впервые – меня туда не допускали под предлогом «пусть сам попробует, у него свой бизнес в инстаграме». Там вообще достаточно странная субординация – генеральный директор не знает, что делает коммерческий, коммерческий не в курсе, что его сайт кто-то продвигает. В общем, не об этом сейчас. Мне, наконец, рассказали секрет друга детства. Оказывается, он занимается продажей всяких средств для омоложения и продаёт их именно через инсту. Понятное дело, что он их продаёт через инстаграм – ведь там сидит вся целевая аудитория, и к этому блогеру за 350 тысяч рублей прислушиваются, потому что он там какой-то визажист или что-то в этом роде. Но вдруг этот блогер пишет, какие у нас классные двухдверные шкафы. Результат, как вы понимаете, нулевой. И по звонкам, и по заявкам с сайта. «Ничего, сейчас будет дорогой блогер!» — подбадривает нас временный руководитель отдела рекламы.
Мы с ребятами идем пить чай, нас снова вызывают в конференц-зал и на проекторе показывают пост блогера. Это, знаете, как какое-то значимое событие для компании – когда всех собирают в одном месте и что-то показывают. Стоимость поста выше 800 тысяч рублей, на этот раз это девочка-блогерша, которой написали пост с кучей смайликов и всякой подобной дряни. Через час 55 тысяч лайков и 2 звонка, один из которых действительно сработал, и клиент купил шкаф-купе за 22 тысячи рублей.
Итого: потрачено около недели, около миллиона рублей за оборот в 22 тысячи рублей.
Как выяснилось чуть позднее, друг детства сказал, что у мебельной компании «хреновый сайт» и потому ничего не продалось, и предложил со своими специалистами его переделать. У него же есть крутые специалисты, которые готовы работать.
Как вы понимаете, не всем подходят рекламные источники друзей из детства.
Есть обратная сторона
Почти всем клиентам нужно одно и то же. Во всяком случае в сфере e-commerce. Всем нужно продавать свой товар, и у нас есть налаженные каналы этой продажи.
- Кому-то мы делаем директ, если средняя маржа выше 600-800 рублей
- Кому-то настраиваем соцсети
- Для некоторых мы действительно привлекаем блогеров и лидеров мнений
- Кому-то хватает просто яндекс.маркета и небольшого социального шума
Всё зависит от ниши и от потребностей клиента.
А как же кнопка “бабло”?
Она действительно есть, и она есть в каждой нише, для каждого сайта без исключения. Ребята, вон, занимаются продажей ниток и имеют миллионные обороты. Многие продают инфоуслуги (семинары, вебинары, курсы), где не говорят вообще никакой полезной информации, но люди считают их авторитетами и покупают курсы за десятки тысяч. А у кого-то крупный интернет-магазин мебели, который мог бы начать вход в рекламу с блогеров, потратить миллион и сказать, что реклама в интернете не работает. Хорошо, что они увидели обратное чуть раньше и не стали больше экспериментировать.
Хотите начать рекламу? Подумайте, включите голову, представьте возможные варианты поведения ваших клиентов и закройте все возникающие у них вопросы и возражения. Чаще всего это:
- Доставка или далеко ехать
- Дорого, у конкурентов дешевле
- Почему нужно купить именно здесь, а не в крупном магазине через дорогу?
- Мало отзывов про магазин
Ну и стандартные вопросы владельцев магазина
- Где рекламироваться?
- В какой нише найти клиентов?
- Как поднять продажи?
- Как обеспечить стабильный поток заявок?
- Как масштабироваться и сдвинуться с места?
Обычно предприниматели зависают на одном уровне дохода и не идут дальше по какой-то причине. У кого-то доход в 200 тысяч можно масштабировать до 1 миллиона за пару месяцев, но он стоит на месте и не сдвигается с него. Доход в миллион можно масштабировать на 5-7 миллионов рублей. Почему предприниматели не хотят двигаться вперед – для меня загадка. Надеюсь, вы из тех, кто находится в постоянном движении. Удачного вам развития!