Всем привет!
На связи Олег Ярый, автор курса "21 смертельный грех продавца"
В этой статье поговорим о том, как продавцы много говорят, много презентуют товар и не дают клиенту сказать, что ему нужно и важно.
Продавцы считают, что клиенты не покупают продукт по тому, что он мало рассказал, показал, не объяснил. И начинает рассказывать о продукте своим потенциальным покупателям, даже не понимая степени осведомлённости покупателя о продукте и уровни готовности купить.
Зачастую наш покупатель уже пришел к нам за продуктом, будучи готовый его купить и ему нужно просто «завернуть товар», как говориться и отправить на кассу для оплаты, но продавец вместо этого начинает свою «ковровую бомбардировку» своими аргументами и рассказами про «супер-чудо» товар и за частую наоборот мешает клиенту купить. В этой ситуации самое главное не «переборщить» как говориться.
Приведу пример из жизни. Когда у меня родилась дочь, я открыл ей страховой накопительный полис, куда ежегодно откладывал энную сумму на случай какого-то форс мажоров не дай Бог. В случае наступления такого момент, выгодоприобретатель моих накоплений становиться моя дочка (то у ребенка будет хотя бы какой-то стартовый капитал, например, на обучение и т.п.) - это своего рода подушка безопасности.
Так вот, пришёл я в страховую компанию по рекомендации одной моей знакомой женщины и в принципе уже знал, что это за продукт и зачем он мне нужен. Чтобы продать мне его, консультанту нужно было просто спросить, знаю ли я про продукт и нужна ли мне дополнительная информация чтобы заключить договор.
Но так как продукт сам по себе довольно-таки сложный и продавать его для тех, кто не понимает его предназначения - очень трудно. К слову, вам ведь предлагают взять страховку на случай, если вдруг получите увечье или не дай Бог отойдете в мир иной. Мало кто задумывается об этом, и никто не собирается "уходить" раньше времени. И старший партнер моей знакомой начал мне много и нудно рассказывать про все плюсы и прелести данного страхования.
В это время, я сидел и постоянно поглядывал на часы, так как опаздывал на другую встречу и вместо того чтобы спросить у меня, как мне удобней будет оплатить счет, мне рассказывали все больше и больше причин почему мне нужен этот страховой полис.
Не утруждайте клиента лишней информацией! Есть проверенные методики в продажах, которые помогут вам оценить готовность клиента к покупке прямо сейчас.
Задавайте правильные вопросы и дайте возможность клиенту рассказать, что ему нужно и важно. Чем больше он даёт информации, тем больше вы понимаете, как и на каком этапе работы с ним вы находитесь.
Зачастую, к вам приходят «горячие клиенты» и им нужно просто указать где находиться касса, чтобы он оплатил вам свои кровные. Поэтому, повышайте уровень своего мастерства в продажах и закрывайте сделки легко!
Больших вам продаж!
Если вам интересна тема системного управления продажами, персоналом и компанией, подписывайтесь на мой канал Яндекс Дзен, здесь я публикую материалы, которые у меня находятся в закрытом, платном доступе: https://zen.yandex.ru/id/5d87a24bc31e4900aef08ad4
Так же я есть во всех популярных соц. сетях:
Ютуб канал: https://goo.gl/qLYQEB
вконтакте: https://vk.com/olegyaryy
facebook: https://www.facebook.com/olegyaryy
twitter: https://twitter.com/olegyaryy
instagram: https://www.instagram.com/olegyaryi/
Блог канала PRO BUSINESS: https://goo.gl/gqZ4vm
Канал в телеграмме: https://goo.gl/afM76B