Небольшие цели - большое влияние.
Если я продаю только одну процедуру в день, я могу достичь оборота на 13 000 € больше в год.* Часто для достижения большего оборота достаточно немного больше усилий или осведомленности. Каждый косметолог должен знать золотую формулу 70/30: 70% продаж, 30% процедур - это идеальное соотношение для успеха в салоне. Количество процедур, которые могут быть выполнены, ограничено, в связи с требуемым количеством времени, доход от продажи продукции не так велик.
Нет страха перед продажей.
Как показал опрос среди наших клиентов: Хотя люди знают эту формулу, реальность далека от истины. Но почему люди уклоняются от активных продаж? Само собой разумеется, что Вы работаете с высокоэффективными препаратами, в которых Вы на 100% уверены и предлагаете эффективную программу лечения. Причины могут быть:
- Недостаток знаний о продукции и, следовательно, отсутствие безопасности,
- слишком мало инициативы,
- недостаток времени или
- торговый зал, которого не существует.
Многие из них также не могут завершить процесс продажи или ответить на возражения клиентов.
Общение - это все.
Когда клиент приходит в салон красоты, у него, как правило, есть намерение. И задача - их выяснить, в чем состоят потребности, и, кстати, это относится и к существующим клиентам каждый раз когда они снова приходят в салон. И это работает только в том случае, если вы слушаете, проявляете интерес и задаете правильные вопросы. С новыми клиентами вы задаете курс для ваших будущих отношений во время первичной консультации. Всегда формулируйте, например, открытые вопросы:
- Какие цели Вы хотели бы достичь?
- Какие у вас ожидания?
- Что особенно важно для вас при уходе за кожей/ макияже?
- Сколько времени вы хотите посвятить повседневной работе по уходу?
- Какой бюджет Вы бы хотели инвестировать?
Предложить выбор.
Особенно, когда речь заходит о деньгах, многие люди заходят в тупик. Сделайте это как можно проще для Ваших клиентов. Почему бы не представить им три альтернативы:
Основной вариант, который содержит все продукты, необходимые для достижения цели лечения.
Второй вариант, с помощью которого можно симулировать результаты.
Премиум-пакет, который предлагает оптимальные варианты лечения.
Клиент может выбирать и не чувствует, что ему было предложено купить. Во всем этом проявите свой энтузиазм по отношению к вашей продукции. Используйте приобретенный или обновленный опыт в ходе регулярных тренингов. Потому что если вы чувствуете, что вам компетентно посоветовали, вы покупаете. И всегда сообщайте клиенту о преимуществах, которые он получит. Оставайтесь аутентичными и честными. Подкрепите свои аргументы опытом или результатами, полученными вместе с другими клиентами.
Практичный совет.
Регулярные мероприятия, на которых ваши клиенты собираются вместе и знакомятся друг с другом, могут быть полезны двумя способами - покупка того, что будет представлено, и обмен опытом, который также может иметь рекламный эффект.
Работа с возражениями.
Если у клиента есть какие-либо возражения, к ним следует относиться серьезно и задавать вопросы.
Вот несколько примеров: Если клиент говорит: "У меня нет времени на макияж", вы спрашиваете: "Сколько времени вы можете потратить?
На возражение "Продукты слишком дорогие для меня" вы отвечаете так: "Нет проблем, я это понимаю. Сколько бы вы хотели инвестировать в свою кожу? Прежде всего, мы можем собрать для вас самые важные продукты".
Возражение "Я использую другие продукты" также пользуется популярностью. Здесь вы можете отреагировать так: "Я это знаю. Дома так много продуктов, и новые постоянно добавляются, потому что многие из предыдущих не сработали. Что вас больше всего беспокоит? Давайте начнем с этого момента, и мы сможем заменять другие продукты шаг за шагом, если хотите".
Продажа целостной концепции.
Перекрестные продажи особенно подходят для существующих клиентов. Наблюдается тенденция к целостному подходу к уходу за кожей. С помощью диетической добавки, специально разработанной с учетом потребностей кожи, результаты могут быть достигнуты и оптимизированы быстрее. И в дополнение к кремам и сывороткам, существуют косметические линии, которые не только укрепляют кожу, но и приукрашивают поверхностно.
Кстати, цели есть не только у клиента, но и у вас должны быть цели, а именно цели продаж. Определите осознанно и реалистично, сколько годовых продаж вы хотите достичь с помощью каких показателей.
Создайте ритуалы для ваших клиентов, которые завершат приятные ощущения. Ароматизированная вода, свежие фрукты или орехи, т.е. небольшая полезная закуска, помогают сократить время ожидания. Подарите теплый, ароматный компресс в качестве приветствия и освежающего напитка.
Такие небольшие жесты, которые должны пройти через всю встречу до прощания, укрепляют отношения с клиентами и доверие к вам.