Сказка - ложь, да в ней намек. Основано на реальных событиях из жизни бизнес-консультанта.
Один консультант время от времени проводил семинары для предпринимателей своего города, рассказывая о различных аспектах развития бизнеса и конкретных инструментов развития с примерами.
И вот однажды, после семинара подошел к нему новый клиент. Молвит: "Помоги мне, консультант! Хочу, чтобы у меня в бизнесе было все правильно и прибыльно. Чтобы и деньги были, и порядок, и спокойствие".
Консультант ему отвечает: "Прости друг, у меня в расписании есть несколько окон, но, если я их тобой займу, я совсем в работу уйду, меня итак жена и дети не видят".
На что клиент говорит: "Пожалуйста, консультант! Любые деньги плачу! Сделай исключение".
И консультант соглашается. Начинает работать по выходным, по ночам. Анализирует бизнес клиента, думает, как сделать так, чтобы клиенту было хорошо и его бизнес пошел в гору.
И вот день первый. Консультант говорит: "ты же ходил на все мои семинары, почему у тебя совсем ничего не внедрено, из того что я советовал".
Клиент отвечает: "Ну... все как-то времени не было, поэтому тебя и позвал".
Консультант: "Хорошо, давай начнем с орг. структуры, у тебя много людей, но все занимаются всем. Нужно распределить обязанности четко и в соответствии с должностью или должностями - если человек совмещает" .
Клиент: "Давай! Только нужно обязательно, чтобы вот эти четыре человека продолжали делать всё, чтобы в случае чего они всегда могли подменить других. А еще вот у этих двоих нужно в обязанности прописать некоторые моменты, которые никак к их типу работ не относятся, но делать они их должны. А вообще давай не будем ничего прописывать, а то мне иногда нужно, чтобы бухгалтер съездил забрал мои вещи из химчистки, а юрист иногда у нас работает с клиентами, всего не пропишешь, а они потом откажутся делать, если в обязанностях это не укажем!"
Консультанту поплохело.
День второй:
Консультант говорит: "У тебя кто начальник отдела продаж? А снабжения? Смотрю и этот вроде руководит, и этому задания даешь как для начальника?
Клиент отвечает: "Арман - начальник в продажах, вместе с Мариной, они как бы оба начальники. А еще там начальник Ержан. А в снабжении нет начальника, просто Ваня дольше всех работает и я через него задания раздаю, но вообще он обычный менеджер".
Консультант: "Давай уже определяться, начальник в отделе продаж должен быть один. Другие могут быть руководителями направлений или старшими менеджерами".
Клиент: "Неет... так не пойдет. Если я сделаю Армана начальником, Марина обидится. А она давно работает, я не могу ее потерять. А Ержан - это брат моей жены"
Консультант: "А в снабжении сделай Ваню официально начальником, раз он самый опытный и по факту выполняет функции начальника".
Клиент: "Неет, тогда ему нужно зарплату поднимать, как начальнику. А у меня бюджет не резиновый!"
У консультанта разболелась голова.
День третий:
Консультант: "Нужно изменить системы заработных плат. Каждый сотрудник должен зависеть от результатов своей работы, от ее количества и качества. А также от общего положения дел в компании. Менеджеры по продажам должны зарабатывать хорошо, и очень хорошо. Если они, конечно, продают много"
Клиент: "Давай, я согласен!"
Консультант: "Правда? Отлично! Вот новые системы зарплат".
День четвертый: Клиент: "Твои системы зарплат работают плохо. У меня Василиса Петровна маленькую зарплату получила. Она бухгалтер."
Консультант: "Ну так мы же зарплату ее к отработанным документам привязали. А за нее всю работу молодая бухгалтер Алла делает, а Василиса Петровна очень медлительная. Вот и зарплата такая".
Клиент: "Нет, Василиса Петровна очень давно работает, у нее должна быть зарплата как раньше. Давай ей оставим все, как и было? И еще, менеджер по продажам Асет по твоей системе заработной платы должен получить 2 млн. тенге. Это же нереально вообще, что за зарплата такая?"
Консультант: "Ну так у тебя Асет продал в 15 раз больше, чем все остальные менеджеры вместе взятые и принес 28 млн. прибыли, тебе что, 2 млн. на зарплату жалко ему?"
Клиент: "Да не жалко... но зачем платить 2 млн, если он и за 400 тысяч работает? Давай сделаем так, чтобы у него 400 тысяч был потолок, а?".
У консультанта прихватили почки.
День пятый: Консультант: "Нужно прописать все бизнес-процессы в компании. У тебя никто точно не может сказать, как все происходит. Каждый делает по-своему. Новые сотрудники обучаются по 3 месяца, потому что не могут понять, как нужно. Да и вообще бардак полный".
Клиент: "Ой.. С Бумажками возиться. Кто их читать будет. Работает же все и так"
Консультант взял посмотрел на кошелек, в котором лежали деньги, которые заплатил ему клиент и подумал, что пока тратить их не будет.
День шестой:
Консультант: "Давай тогда займемся отделом продаж. У тебя не ведется база клиентов. Нет CRM. Нужно контролировать эффективность менеджеров, чтобы они фиксировали свои действия. На основании этого будет понятно, почему один продает лучше, другой хуже. Произвести ротацию кадров. Да и вообще без CRM сейчас работать просто глупо. Это же информация".
Клиент: "Они у меня работать должны, а не за компьютером сидеть, данные забивать. Давай может потом?"
Консультант подготовил речь о прекращении сотрудничества. Пока на бумаге.
День седьмой:
Консультант: "У тебя совсем нет рекламы. Нужно подключать интернет! Неплохо работает радио! И вообще нужно все время пробовать новые маркетинговые инструменты".
Клиент: "Давай! С моим оборотом в 100 млн. я могу выделить тысяч 200 на рекламу легко!".
У консультанта подкосились ноги.
В начале следующей недели консультант пришел к клиенту и сказал: "Я всю неделю давал тебе разные советы, но ты ничего не принял, все отложил "на потом", сделал по-своему, или не сделал совсем. По некоторым моментам, с которыми ты согласился - в итоге я вижу, что движений тоже нет. Почему?".
Клиент: "Ты знаешь, я весь день в делах, прям некогда этим заняться. Плюс вот с "этим вопросом" мы поговорили с моим замом, он предложил сделать по-другому, а не как ты предлагаешь, ну и я согласился. А вот здесь я поговорил с сотрудниками и они сказали, что работать так не будут".
Консультант: "Хорошо, ты мне заплатил немалые деньги. Но ничего не сделал из того, что я советовал. Поленился, послушал своих сотрудников, не согласился и т.д. Зачем тогда тебе я? Зачем тратить деньги?
Клиент: "Нет, ты знаешь, после твоего появления ЧТО-ТО поменялось. Я прям чувствую лучше стало. Давай дальше работать! Вот у тебя дизайнер есть в штате, нам нужен баннер на стену..."
Через 1 год.
Клиент: "Ты знаешь, консультант. У меня есть ряд проблем, которые нужно срочно решать. Я без твоей помощи не справлюсь. У меня растут обороты. Нужны новые люди. Но кто бы не пришел - убегают через месяц максимум. Говорят, что не могут работать, когда не ясно что делать нужно. Взял менеджера по закупкам, он убежал после того, как проконсультировал клиента. Взял офис-менеджера, она обиделась на то, что я попросил сделать счет-фактуру. Взял менеджера по продажам, а тот ушел после того, как выполнил задание Марины, но не успел сделать задание Армана.
Кстати Арман, Марина и Ержан написали коллективное заявление на увольнение. Говорят, что выполняют функции начальника отдела продаж, а зарплату получают чуть больше менеджеров. Да и Ваня из снабжения тоже ушел. В бухгалтерии тоже люди нужны. Алла ушла в компанию конкурентов. Ей там дали больше зарплату и должность ведущего бухгалтера. А Василиса Петровна работает как черепаха, документы неделями не может сделать.
Хотя знаешь, обороты конечно выросли, но в основном из-за Асета. А тот собирается тоже уходить. Решил свой бизнес открывать. Говорит только там можно нормально зарабатывать... Это с его то зарплатой в 400 тысяч!
И еще что-то нужно делать с ошибками. Каждый день говорю всем как им нужно работать, а они все равно работают по-другому. Совсем запомнить ничего не могут. Стажеры сидят, глазами хлопают, приходится все лично им объяснять. А я сам уже половину не помню. Недавно вагон пришел с Украины, а никто не помнит процедуру «растаможки», т.к. последний раз мы получали оттуда товар год назад. И клиенты жалуются на сервис наш.
Нужно СРОЧНО что-то делать!
О, только что мне мой зам. сообщил, что Асет все-таки ушел! Кошмар! Даже не отработал! У него же в его блокноте данные по половине клиентской базы! Клиенты звонят, говорят что Асет им что-то обещал, а мы ничего не сделали! Откуда я, блин, знаю, что он им там обещал? Еще и открыл фирму по нашей же тематике, гад! Вырастил конкурента!
О нет! Отчет по выручке пришел! Оборот упал в два раза, теперь на рекламу даже денег нет! Где же я клиентов буду брать, Асет половину клиентов увел!
Консультант: "Четкая орг. структура и обязанности. Справедливые системы з.п. от результата, Прописанные инструкции и бизнес-процессы, хороший бюджет на маркетинг, CRM-система в отделе продаж".
Клиент: "Да... понял, понял. Но нужно что-то делать срочно! Сейчас! А то, что ты говоришь займет как минимум 1 год".
Консультант скатился по стенке на пол.
Вот и сказке конец. А кто понял - молодец.
Есть вопросы?