Сделку B2B довольно сложно закрыть, и, когда всё уже сделано, прибыль Вы получаете не потому, что Ваша компания самая лучшая или потому что Ваш опытный менеджер по продажам сумел убедить клиента приобрести у вас.
Результатом вашей продажи является решение, вынесенное руководящими лицами компании, которой Вы продавали. Изменить это решение, к сожалению, нельзя. Но повлиять на него – запросто!
Техники продаж B2B – отличное средство для того, чтобы это сделать
Рассмотрим наиболее эффективные подходы к B2B продажам:
1. Концептуальный
2. NEAT
3. SNAP
4. Challenge
5. SPIN
Довольно интересно, что применение каждой техники продаж B2B имеет универсальный характер, но тем не менее подойти Вам могут не все.
Главное — учитывать особенности предлагаемого продукта и понимать, что именно нужно ДАННОМУ клиенту.
Подходы к продаже B2B услуг:
1. Концептуальный
Что такое концепция? Это свой, особый способ понимания чего-либо. Основан на том, что вы не просто продаёте услугу клиенту.
Вы продаёте КОНЦЕПЦИЮ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА.
Задача менеджера при данной технике – выявить проблему, интерпретировать её и рассказать о том, как найти решение с помощью Вашей компании.
Так же очень много времени отводится на то, чтобы выслушать заказчика и показать ему, что Вы точно понимаете, как решить вопрос.
B2B продавец с сайта: www.uz-tech.blogspot.com
2. NEAT-подход
Содержание этой техники продаж B2B заключается в её расшифровке:
N (core needs) – понятие основных нужд клиента и поиск путей их удовлетворения
E (economic impact) – экономическое влияние. Клиент должен увидеть, какие экономические выгоды принесет его компании принятое им решение в пользу приобретения у Вас
A (access to authority) – важно выходить именно на ЛПР, то есть на того, кто решает за всю компанию – покупать или нет
T (Timeline) – срок, за который принимается решение
3. SNАР-подход
Очень четкая и универсальная техника, использовать которую можно научить любого продавца и в любой сфере. В основном используется на рынках с высокой конкуренцией и при большом количестве компаний-аналогов. И опять же, аббревиатуры:
S (keep it Simple) – будьте просты и кратки в разговоре с клиентом
N (be iNvaluable) – подчеркните уникальность своего продукта
A (always Align ) – предложение должно в полной мере удовлетворять спрос
P (raise Priorities ) – Ваша компания должна быть в приоритете.
Какие у нее преимущества перед остальными? Чем она отличается от других? Объясните клиенту, почему он должен остановить своё внимание именно на Вас
Техника продаж довольно несложная для B2B рынка, главное – внимательность
Продажи в B2B в офисе с сайта: www.zen.yandex.com
4. Сhаllеngе-продажи в B2B
Эта техника продаж используется преимущественно в сфере B2B и основывается на опыте и обученности менеджера
В сфере любых продаж существует определенная классификация продавцов по психологическим типам. Самый «эффективный» из них – это так называемые «чемпионы», продавцы, успешно закрывающие около 35% сделок
И именно основываясь на их поведении и подходе к клиентам был выведен challenge-метод продаж.
Во-первых, такие продавцы всегда очень осведомлены во всем рынке B2B вообще. Они знают всё о бизнесе и его настоящих тенденциях (если вообще не о всей экономической сфере).
Во-вторых, они не пытаются просто продать. Они обсудят с клиентом любую мелочь и любую деталь. Они не станут навязываться, но всегда будут где-то рядом с клиентом.
И, третье, они полностью следят за процессом закрытия сделки и стараются его максимально ускорить. А в B2B продажах цикл сделки бывает очень долгий
Руководитель отдела продаж в B2B с сайта: www.zen.yandex.com
5. SРIN-подход
Один из самых известных и распространённых подходов. SPIN – аббревиатура, состоящая из видов вопросов, которые менеджеры обязаны задать потенциальному клиенту, чтобы тот сам пришёл к мысли купить
S (ситуация) – проявление интереса к бизнесу клиента
P (проблема) – ищем проблему и «ставим диагноз»
I (извлечение) – что будет, если клиент откажется от решения существующей проблемы с Вашим участием
N (направление) – что станет, если Вы найдете способ решения проблемы
Таким образом, техники продаж B2B – полезный инструмент не только в их увеличении, но и в работе с клиентами в целом. Если Вы заинтересованы в том, как продавать в B2B, используя техники продаж В2В, обратите внимание на тренинги нашей бизнес-школы в Минске: