Интересная сегодня получилась беседа с одним очень давним партнером. Торговая компания, реализующая непродовольственные товары, обратилась с запросом обучить их продавцов-консультантов экспертным продажам.
⠀
Старая модель продаж, которой почти 100 лет, перестала работать. Оно и логично. И об этом говорят буквально все. Можно, конечно, продолжать обучать продавцов не бояться подходить к клиенту в торговом зале, считывать эмоции, мимику и жесты у клиента, работать с возражениями. Но результат будет нулевым.
⠀
Партнер сам отметил, что поведение потребителей поменялось. Покупатель идет более подготовленный. В товаре разбирается порой даже лучше, чем продавец. Знает все плюсы и минусы продукта, изучил в интернете свойства и цены.
⠀
И мы пришли к выводу, что разовым обучением торгового персонала вопрос не решить. Нужно подходить комплексно. Нужно выстраивать не просто новую схему розничных продаж, а создавать среду. Формировать пространство, где будет выстраиваться взаимодействие между компанией и потребителями.
⠀
Чтобы это сделать, нужно поменять мышление. В первую очередь, мышление руководства компании. А затем - и всех остальных сотрудников. Только в этом случае новая парадигма продаж будет понята и принята. Будет претворяться в жизнь.
⠀
Предстоит очень много сложной, но интересной работы. Есть возможность протестировать разные подходы, внедрить новые инструменты и фишки. Сейчас как раз занимаюсь разработкой детального плана действий.
Еще больше полезной информации на donskih.ru в рубрике "Продажи и переговоры"