Мне часто задают один вопрос: каким образом менеджеры по продажам могут повысить свою эффективность при общении с клиентами?
⠀
Отвечаю: здесь очень важную роль играет подготовка встречи. Тоже мне, капитан Очевидность, скажете вы. Так, да не совсем так.
⠀
Безусловно, менеджер должен верить в себя, в компанию, в продукт. Должен излучать уверенность, знать всё о своём клиенте.
⠀
И владеть методикой подготовки. Хочу рассказать про одну замечательную технику, которая позволяет структурировать процесс подготовки. Я думаю, лучшие продавцы этим или похожим алгоритмом уже пользуются. А для всех остальных, надеюсь, это будет новым полезным знанием.
⠀
Итак, 5 ключевых вопросов, на которые должен ответить менеджер, прежде, чем прийти на встречу с клиентом:
- Почему я хочу встретиться с этим клиентом?
Здесь мы ставим понятную, четкую, измеримую и достижимую цель. - Какой конкретно исход или решение я хочу получить в результате встречи?
Здесь мы ведем речь уже о продукте, о том минимально либо максимально возможном применении вашего продукта в бизнесе клиента. - Кто будет присутствовать на встрече со стороны клиента и со стороны нашей компании?
Согласитесь, очень важно понимать, кто будет среди приглашенных участников - для того, чтобы учитывать их особенности и выстраивать общение уже с учетом их интересов, пожеланий и мотивов. - Какие ключевые темы захочет обсудить клиент?
Иными словами: какие актуальные проблемы у клиента имеются и на что у меня, как у продавца, должны быть подготовлены хорошо проработанные ответы. - Каким образом я пойму, что действительно достиг желаемого?
Что будет после наших переговоров? Запрос на более детальную информацию, согласование условий последующего взаимодействия, поставка пробной партии… и множество других вариантов.
А как готовятся к встрече ваши менеджеры по продажам?
Спросите их, не давая почитать им этот пост, какие вопросы они себе задают. Сверьте их ответы с тем, что вы только что прочитали.
Еще больше полезной информации на donskih.ru
#андрейдонских #продажи #переговоры #тренинг #подготовка #методика