Как многие из "продавцов" грешат этим делом
Друзья всем привет!
На связи Олег Ярый, автор курса "21 смертельный грех продавца" или "21 действие которое убивает продажи в вашей компании"
У нас сегодня очередной смертельный грех "Спор с клиентом"
Очень важно понимать, что нельзя спорить с клиентом. Вкратце поясню почему.
Часто провожу такой эксперимент: упираюсь в чью-то руку и начинаю на нее давить. Чем сильнее я давлю, тем сильнее человек начинает сопротивляться. Это означает, что сила действия равна силе противодействия.
Вы спорите с клиентом и пытаетесь навязать ему свое мнение, в тот момент, когда должны помочь ему в правильном выборе.
Для этого у него должно быть осознание ценности вашего продукта. Но какое у вас может быть понимание между клиентом и вами, если клиент вас практически не знает и вы тоже не знаете клиента. У вас нет никаких дружественных отношений с ним и вы начинаете спорить.
В этот момент, когда вы спорите с клиентом, у него происходит раздражение. Он начинает сопротивляться. И процесс продажи перерастает в спор, доказыванию клиента чего-то, вместо того, чтобы как-то с этим работать, применять какие-то техники, для преодоления сомнений и закрытия сделки.
Вообще, сама природа спора, происходит из-за разных убеждений у людей. То есть, мы по-разному мыслим. У нас в голове одни идеи мировоззрения, какие-то критерии для того, чтобы мы что-то измеряли.
Например, можете провести эксперимент: спросите у разных людей, что такое качество.
И вы увидите, что для них под понятием "качество" подразумевается свой набор критериев. И для того, чтобы понять, какое убеждение у клиента в отношении чего-либо, вам необходимо с ним начать разговаривать. То есть, установить доверительные отношения и в ходе беседы понять его.
Широко применяется такое выражение "нельзя наполнить то, что уже полно". У клиента есть определённые данные в отношении чего-либо, а вы пытаетесь ему это сверху налить, чего делать точно не стоит.
Поэтому вам нужно начать разговаривать с клиентом, получить от него информацию и при помощи правильного общения менять её в отношении чего-то.
Для того, чтобы выявить проблему клиента, вам нужно предложить решение, проявив себя в качестве профессионала, тем самым вызвать у него доверие. Без него у вас не будет понимания. Доверие — это ключ к продаже. То есть, вы продаёте доверие и через него закрываете сделку.
Как сделать так, чтобы повысить своё доверие?
Есть такой инструмент — треугольник "АРО".
"АРО" — это аббревиатура трёх основных тезисов:
А — аффинити.
Чувство симпатии к чему-либо. То есть, когда человек вам симпатичен, вызывает особое отношение и вы начинаете относиться к этому предвзято; благосклонно. Например, если этот человек продавец и он вам нравится тем, что знает товар, профессиональный, не загружает лишней, ненужной терминологией и вы начинаете с ним разговаривать. У вас получается общение.
Р — реальность
Если у нас есть симпатия и общение, у нас появляется реальность. Это согласие с тем, что моя идея для вас актуальна.
О - общение.
Это обмен идеями. Когда я рассказываю вам какую-то идею, которая для вас актуальна, вы ее принимаете и даёте обратную связь. Тем самым, вы подтверждаете это. Когда я просто что-то говорю, а вы с этим не согласны — это не общение. Это мой монолог в никуда.
При отсутствии одного из этих компонентов нельзя вызвать доверие.
Если я начинаю разговаривать, а вы мне не отвечаете и не даёте обратную связь, будет ли у нас общение, общая реальность, понравимся ли мы друг другу? Нет.
То есть, если вы меня игнорируете, аффинити уменьшается, соответственно, начинается снижение желания общения и нет реальности. Треугольник не получается.
Если же вы отвечаете взаимностью, даёте обратную связь, у нас выходит общение. В ходе общения, мы обмениваемся идеями. Для вас это реально, актуально и вы это подтверждаете, у нас растёт симпатия.
И одна из ошибок продавца: спор с клиентом. Никогда не спорьте с клиентом. Да, это тяжело. Иногда я сам попадаю в такие ситуации, но стараюсь себя перебороть. Все мы люди, и наша отличительная черта от всего остального живущего — это эмоции. Из-за них мы начинаем поддаваться определённым нюансам, которые отталкивают нас от достижения цели.
Теперь эта проблема будет для вас осознанной. Это смертельный грех продавца, который убивает продажи. Доказано на практике. Любой бизнес тренер в области продаж меня в этом поддержит.
Сотрите видео
Всем кому интересна тема продаж, подписывайтесь на канал https://zen.yandex.ru/user/944081267 и добавляйтесь в друзья в соц. сетях.