По долгу своей работы часто общаюсь с бизнесменами и предпринимателями. И все по разному понимают смысл того, чем они занимаются.
Попробуйте задать вопрос своим друзьям, за что клиенты платят? И услышите такие ответы:
— за ценность, которую мы для них создаем
— за выявление и устранение болей
— за удовлетворение его потребностей
— за результат
Начинаешь разбираться. А как понять, что для клиента ценность? Ну если заплатил — значит ценность. А если не заплатил — значит не ценность. Это логично. Но таким способом определять ценность, это тоже самое, что давать разным людям попробовать неизвестные продукты. Кому-то они покажутся вкусными. Кому-то нет.
Но такой подход не даст вам никакой пользы. Вы не сможете узнать как предлагать эти продукты только тем, кому они кажутся вкусными. По каким критериям сегментировать людей, которые считают этот продукт вкусным?
Ну ладно. Может быть подход с выявлением и устранением болей поможет лучше понять чем мы занимаемся, когда создаем бизнес?
Вот, кто-то утверждает, что нужно выявить боль клиента и предложить ему решение. Согласен, иногда такой подход работает. Например, когда человек обратился в травматологию с поломанными ребрами. Он это делает, чтобы ему помогли снять боль и вернули привычную ему работоспособность.
Но что делать, например, с девушкой, которая пришла в ресторан Москва, чтобы выпить «Домашний лимонад» за 350 рублей и съесть «Летний салат» за 485 рублей? Что у нее болит? За что она платит деньги?
Я думаю, что ничего у нее не болит. Может быть она удовлетворяет какие-то потребности? Но какие? Физиологическую потребность в еде? Малокалорийный салатик и лимонад — не лучший для этого вариант. Лучше бы подошел гамбургер из МакДональдс. Может быть потребность в самовыражении или любви? Навряд ли.
Вот, кто-то говорит, клиенты платят за результат. Но какой результат получит девушка от употребления салатика и лимонада? А какой результат получают зрители в театре? Как измерить этот результат?
Я для себя давно решил, что вышеперечисленные ответы не являются совсем уж ошибочными. Но не дают ответа на вопрос «За что платят клиенты».
Лично я убежден, что клиенты платят за две вещи:
1. За устранение проблем, которые мешают им жить привычным для них образом жизни.
Сломался зуб, поломался автомобиль, возникла протечка крана горячей воды — все эти события заставляют нас испытывать дискомфорт разной силы. Наша жизни становится хуже, чем была до возникновения события.
Эти люди готовы платить за то, чтобы мы вернули им привычный для них образ жизни. Компании, которые оказывают услуги или производят продукты, помогающие это сделать — занимаются решение проблем.
2. За решение задач
Девушка пришла в ресторан, чтобы скоротать час до важной для нее встречи. А заодно — подготовиться к ней. Вот такую задачу она хочет решить. Она могла бы это сделать на скамейке в парке под дождем. Но лучшим решением является ресторан с вкусным салатиком и лимонадом.
Владелец мотоцикла хочет понять как ему хранить свой байк в зимний период. Вот задачка. У него нет гаража и своего дома. Он мог бы хранить его возле дома под брезентом. Но лучшим решением является теплый паркинг для мотоциклов. К тому же, весной владельцам предлагают подготовить байк к сезону прямо там.
Вот бородач обращается в барбершоп. Он планирует свидание с важной для него девушкой. И хочет произвести на нее впечатление, чтобы она захотела встретиться с ним повторно. Аккуратная стрижка — один из важных элементов в решении этой задачи. Барбершоп помогает решить часть это задачи.
Вот подросток идет в кинотеатр. Он хочет получить яркие ощущения от приключения во вселенной Звездных войн. Почувствовать себя в гуще событий, испытать горе потери и остроту риска, оставаясь в полной безопасности, сидя в мягком кресле кинотеатра. Вот его задача. Которую кинотеатр решает идеально.
Я глубоко убежден, что ключ к деньгам в карманах клиентов лежит в понимании того, чью задачу или проблему вы решаете. Клиенты готовы платить за то, что вы знаете лучше них, как эту задачу решить. И решите, когда они вам заплатят.
А какие задачи решаете вы? Напишите в комментариях, быть может, кто-то прочитает и захочет, чтобы вы это сделали за их деньги?