О компании
Сфера: онлайн и оффлайн продажа настольных игр.
География работы: Россия.
Бюджет на рекламу за июль 2018: 191 972 рубля.
Старт работы с Roistat: 01.02.2018.
Проблема, с которой пришли в Roistat: большой ассортимент привел к огромному количеству рекламных кампаний. Вложения не окупаются, но не получается отследить причину из-за большого объема цифр для анализа.
Магазин «Лавочка» создан в 2014 году силами двух молодых людей — Максима и Дмитрия. До 2016 года позиционировался исключительно как магазин шахмат. Сегодня предлагает огромное количество настольных игр на любой вкус.
Дмитрий Украинцев, совладелец «Лавочки»:
Мы начинали со штучных продаж на Avito и это было омерзительное занятие. Поставили в квартире стеллажи, сделали домашний шоу-рум. Некоторые девушки, приходившие к нам, не сразу соглашались заходить, боялись. Выросли, когда осознали, что рынок шахмат — не нефтяной. Тут не сделать выручки, которая позволит вырасти в солидную компанию. Рекламой мы занимаемся сами, это улучшает ее качество. Но, с расширением ассортимента, резко вырос ее объем. Плюс, одна и та же продукция, например, шахматы, может стоить от ста рублей до миллиона. Нужно постоянного контролировать ставки для каждого ключевика, анализировать огромное количество кампаний. Поэтому на предложение внедрить Roistat мы согласились, не раздумывая.
Ключевые проблемы и их решение от Roistat
Проблема №1
Большое количество ключевых слов, которые расходуют бюджет впустую.
Решение
Строим отчет по ключевым словам для анализа прямых и ассоциированных конверсий. Исследуем ключевые слова, которые не принесли заявки по стандартной модели атрибуции и по модели атрибуции U-shape (она отражает наличие ассоциированных конверсий). Понижаем ставки на ключи с низким количеством заявок. Если есть заявки по модели атрибуции U-shape, ставки на ключи не понижаем. Эти ключи стратегически важны, так как они участвуют в промежуточных касаниях.
По ключам без заявок проверяем релевантность посадочных страницы и наличие всей необходимой информации для заказа. Меняем посадочные или добавляем информацию.
Проблема №2
Отдельные регионы расходуют бюджет и не приносят заявок.
Решение
В Roistat строим отчет по регионам. Трафик на сайт поступает со всех регионов, а заказы, в основном, оформляются только по Москве.
Переходим на сайт. В шапке сайта нет информации о регионах доставки. Люди хотят заказать, но не могут разобраться, доставляется ли товар в их регион. Заказ не происходит.
Добавляем информацию о доставке в регионы. Повышаем релевантный трафик с регионов.
Проблема №3
Нет продаж с мобильных устройств.
Решение
Строим отчет по типу устройства. Смотрим стоимость заявки по персональным компьютерам и мобильным устройствам. CPL по персональным компьютерам — 854 рублей, по мобильным устройствам — 1 412 рублей.
Делаем вывод, что необходимо скорректировать ставки для мобильных устройств, проверить релевантность объявлений и улучшить адаптивную версию сайта.
Комментарий Дмитрия:
По рекомендации веб-аналитиков Roistat мы внесли изменения в мобильную версию сайта:
- добавили блок о стоимости доставки в зависимости от региона,
- добавили информацию о магазине,
- конверсионные элементы (кнопку, форму заявки) сделали более удобными и простыми.
Ситуация улучшилась в тот же день.
Результаты изменений рекламной кампании на основе аудиторского отчета
1. CPL по Яндекс.Директ и Google Adwords снижен c 771 до 394 рублей.
2. CPО по Яндекс.Директ и Google Adwords снижен c 1 342 до 738 рублей.
3. ROI вырос с 70% до 221% в месяц.
3 мудрых мысли Дмитрия Украинцева об аналитике рекламы
1. Хорошая конверсия в заявку не гарантирует хорошую конверсию в продажу. Клик по кнопке «Купить» и отправка жалобы — на цифрах одно и то же, но по факту первая заявка будет закрыта с вероятностью 90%, а вторая не закроется даже если продажник — маг и волшебник.
2. Средний чек — хороший фильтр клиентов. Когда-то этот показатель вынудил меня отключить показы со словами «недорого», «дешево». По этим запросам шли клиенты, которые выматывали менеджера и покупали максимум на 1 000 рублей.
3. В интернет-бизнесе сквозная аналитика — важнейшая вещь. Без нее вы бесконечно будете сливать бюджет. Стандартные бесплатные программы — отличные инструменты, но они не дадут вам точных цифр.
Хотите узнать, где переплачиваете вы? Начните бесплатный тестовый период в Roistat и узнайте, насколько эффективнее может работать ваша реклама.
