У нас есть клиенты (новые или существующие), которым мы хотим продать товар (новый или существующий).
При стратегии продажи новым клиентам нового товара, мы можем ожидать рост дохода до 5%(имеется ввиду рост валового маржинального дохода, а не валовых продаж).
При стратегии продажи новым клиентам существующего товара, мы можем ожидать рост дохода до 10%. При продаже существующим клиентам, существующего товара - рост дохода может составлять до 15%.
При стратегии продаж существующим клиентам нового товара, можно ожидать рост дохода до 25%, поскольку новый товар обладает высокой маржинальной наценкой.
Как мы видим, при фокусировании работы с существующими клиентами, мы можем ожидать рост дохода до 40%. Стратегия фокусирования продажи новым клиентам существующего либо нового товара (здесь больше идет ориентация не на рост дохода, а на рост доли рынка) принесет до 15% роста дохода.
При определении стратегии развития продаж на 2018-2019 год важно понять сколько времени вы будете уделять работе с существующим клиентом, и сколько новым клиентам?
Но как определить сколько времени уделять той или иной стратегии? Для этого достаточно понять, исчерпан ли потенциал продаж и роста дохода по существующим клиентам.
Для этого мы рекомендуем использовать:
1) Стратегические метрики (4 ТОП метрики КПД).
2) На тактическом уровне - ТЗПП анализ.
И только после этого вы сможете понять весь потенциал по развитию продаж и роста дохода по существующим клиентам. Это даст вам возможность определить количество времени, которое вы сможете уделять этой стратегии.
Особое внимание хотелось бы уделить такому сектору как потерянные клиенты. На самом деле их возврат, в большинстве случаев влияет не на рост дохода, а на дополнительные издержки работы с данной категорией клиентов.
СМОТРЕТЬ ВИДЕО ⬇︎
Автор Николай Дорощук.
Предыдущая статья автора: Разрыв между продажами и прибылью.