Вы когда-нибудь задумывались, что на самом деле покупает клиент, покупая Ваш товар или услугу?Истинные причины покупки, которые клиент вряд ли озвучит, даже если его спросить - каковы они?
Покупая товар или услугу, клиент покупает некое решение, оптимально соответствующее своей потребности. Именно это скажет Вам любой компетентный специалист по маркетингу. Под "маркетингом" я подразумеваю комплексный маркетинг, а не просто навыки настройки интернет-рекламы - прошу не путать:)
Да, клиенты покупают решения. Соответствующие своим потребностям. Вот только эти потребности не всегда очевидны. Более того, чем неочевиднее потребность, тем больше может оказаться ее роль в принятии решения о покупке.
Приведу пример. Допустим, мы продаем калькуляторы. На какие потребности клиентов мы станем ориентироваться в этом случае? Например, на потребность "не переплатить" (фактор цены). Также мы можем взять в расчет потребность клиента в "приобретении современной модели калькулятора с расширенным функционалом" (фактор качества).
Мы с Вами сейчас определили пару ключевых потребностей, которые движут клиентами при покупке калькуляторов. Особо подчеркну - пару очевидных потребностей.
Если в своем предложении мы сосредоточимся на решении этих очевидных потребностей, получим ли мы сделку? Абсолютно не факт. Почему? Да потому, что у нас есть, как минимум, 10 конкурентов. И почти все они руководствуются той же логикой, что и мы - предложить клиентам хорошее качество по выгодной цене. А почему у них такая же логика? Да потому, что она очевидная)))
Так вот. Наш клиент получит десяток схожих предложений, одно другого выгоднее. На каком месте в этом рейтинге окажется наше предложение - остается только гадать.
А гадать - это непрофессионально, коллеги. Вместо этого, предлагаю заранее повысить свои шансы на успех, дополнительно усилив свое предложение. Усилим мы его выгодными решениями еще и неочевидных потребностей клиента.
В случае с покупкой калькулятора, такими неочевидными потребностями могут быть: потребность в приобретении калькулятора наиболее известной марки; потребность в срочной доставке; потребность купить не только калькулятор, но еще и некоторые другие канцтовары и т.д.
И, конечно, особую роль при покупке любого товара или услуги, играет фактор личного общения ("мне больше понравился этот продавец, поэтому я куплю калькулятор у него"). Поэтому, я всегда рекомендую своим заказчикам повышать качество сервиса в компании. Повышать постоянно.
В общем, что из всего этого следует? Не очевидных, но важных факторов в процессе покупки может быть много. И, чем больше из них Вы будете учитывать в своем предложении, тем больше Ваши шансы на успешную сделку. Гарантировано.