1. РАССЧИТАТЬ ПЛАНЫ
В первую очередь необходимо поставить план по выручке, по действиям, которые должны произвести менеджеры, чтобы эту выручку получить (сколько звонков, встреч нужно сделать, сколько отправить коммерческих предложений и т.д.)
За 100% выполнение KPI по активностям менеджер получает мягкий оклад. Так как только выполнение активностей, приведет к выполнению плана.
При выставление планов можно ориентироваться на показатели лидеров ринка:
Звонки:
- до 150 дозвонов в день в massmarket,
- до 250 дозвонов в день розница,
- до 100 В2В звонков малый и средний бизнес,
- до 50 звонков крупный и средний бизнес.
- при наличии встреч до 20-30 звонков.
Встречи:
- розница – до 8 в день,
- FMCG – 25,
- В2В – 1 если есть звонки, 2 – если только встречи.
2. УСИЛИТЬ КОНКУРЕНЦИЮ
Необходимо создать в коллективе «здоровую конкуренцию», где один отдел продаж соревнуется с другим.
Учитывайте также принцип управляемости: один РОП хорошо управляет командой из 5-7 человек.
3. ВНЕДРИТЬ ОТЧЕТНОСТЬ
Самый простой – «План/факт менеджера».
Чтобы рассчитать Run Rate применяйте формулу:
Факт на текущий момент / (план на месяц / общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100
Этот показатель дает представление о том, будет ли выполнен план при нынешней активности менеджера.
Раскрывайте эту информацию в отделе с помощью доски или электронной панели. Все должны видеть результаты всех, сравнивать свои результаты с результатами других сотрудников.
Кроме того, можно вести отчеты в общем чате, где будут фиксироваться показатели активности и оплаты.
Это существенно увеличивает активность менеджеров, поскольку никому не хочется попасть в число худших работников.
4. ПРИМЕНИТЬ УДАЛЕННЫЙ КОНТРОЛЬ
Можно нанять человека со стороны на удалении, который будет вести рейтинг качества работы менеджеров за 10 000 – 15 000 руб. в месяц.
Конечно, у этого сотрудника в руках должны быть чек-листы по бизнес-процессам. И менеджеры должны знать, какие правила необходимо соблюдать.
5. ПРОВЕСТИ ABCXYZ-АНАЛИЗ
Обязательно постоянно анализируйте свою клиентскую базу. В первую очередь, через ABCXYZ-анализ. Это исследование поможет выделить тех, кто приносит наибольший доход: клиентов, которые покупают много и часто.
Очень важно продумать план действий, который поможет мигрировать клиентам из других категорий в эту категорию. Посмотрите, какова доля вашей компании в общих закупках клиента по аналогичной продукции. Что поможет переключить на себя больший объем? Возможно, клиенты готовы рассмотреть такой вариант при изменении условий, а также закупить смежную продукцию.
При этом важно оценивать, насколько достижение этой цели оправдывает средства: не соглашайтесь на дополнительные поставки на невыгодных условиях.
Также подумайте, насколько необходимо дальнейшее сотрудничество с теми клиентами, которые покупают редко и мало.