Workspace провел исследование, целью которого было создание среднестатистического портрета компаний — организаторов тендеров на веб-разработку. Его результаты могут быть полезны для digital-компаний, одним из источников привлечения клиентов для которых являются тендеры.
В опросе приняли участие 109 компаний, представляющие различные отрасли, города и ценовые сегменты. 37% опрошенных — из Москвы, 10,9% — из Санкт-Петербурга, 8,7% — из Новосибирска, 6,5% — Перми, остальные — представители других городов России и СНГ.
СОДЕРЖАНИЕ
1. Причины и регулярность проведения тендеров
Что подталкивает компании обращаться к тендерам в поисках подрядчика? В большинстве случаев — желание найти наиболее компетентного разработчика.
Однако есть и другие причины. Например, желание таким образом лучше разобраться в рынке и предложениях его игроков. Особенно это характерно для региональных заказчиков.
Среди тех, кто проводит тендеры ежегодно, 40% выбирают этот вариант привлечения подрядчиков, так как он является общепринятым в их компании. А среди тех, кто проводит тендеры чаще — 1-2 раза в год таковых еще больше — 50%. На основе собранной статистики можно сделать вывод о том, что наиболее активные организаторы тендеров — компании, в которых такой способ поиска подрядчиков закреплен внутренними регламентами.
Что касается регулярности проведения тендеров, в большинстве случаев опрашиваемые выбрали вариант — Единичные случаи (68,1%), однако, есть компании, проводящие их один раз и более за год.
Интересно, что 91,7% опрошенных, чей бюджет находится в диапазоне от 200 000 до 750 000 рублей выбрали вариант: Единичные случаи. А вот среди тех, чей бюджет находится в нижнем ценовом диапазоне (до 200 000 рублей) и верхнем (от 750 0000 до 1,5 млн) таких меньше — в пределах 62%. При этом в верхнем ценовом сегменте более 20% опрошенных утверждают, что проводят тендеры более 2 раз в год.
Почему? Может, студия, к которой они обратились в первый раз не справилась? И они продолжают находится в поиске? Не совсем так. См. первую диаграмму — есть компании, в которых проведение тендеров каждый раз предусмотрено внутренним регламентом.
2. Особенности проведения тендеров на веб-услуги
Подавляющее большинство тендеров по веб-разработке и веб-дизайну проводится для разработки сайтов под ключ — 77,3%, почти вдвое меньше (36,4%) — по техподдержке и планомерному развитию, 34,1% — по дизайну сайта.
Примерно в трети случаях в тендеры приглашается по 3-5 агентств. Особенно этой характерно для регионов (42,3%), в меньшей степени для Москвы (23,5%). Почти половина столичных организаторов стремится приглашать в конкурс 5-10 участников (в регионах таких лишь 15,4%).
Чаще всего тендеры на веб-разработку проводят маркетологи, реже — руководители компании и офис-менеджеры. 19,6% компаний делегирование этих обязанностей отдают на волю случая.
Есть ли в условиях онлайн-глобализации дискриминация по географическому признаку? Очевидно, что еще присутствуют остаточные явления, однако этот показатель явно снизился относительно прошлых лет.
При этом подобные предубеждения больше характерны именно для региональных заказчиков — 26,9% из них не готовы рассматривать такой вариант.
Самым важным критерием для выбора победителя конкурса организаторы выбрали степень проработки предложения — 45,7%. На второй по значимости месте расположился вариант «Наличие в портфолио агентства похожего проекта» — 17,4%. Удивительно, но ценовая привлекательность предложения — лишь на третьем месте 8,7%.
Интересно, что именно для московских компаний максимальную важность имеет детальная проработка предложения, в то время как для региональных — суммарность многих факторов.
Порядка 60% опрошенных выразили мнение, что тендер — не самый лучший вариант реализации проектов со сжатыми сроками. Однако довольно распространена и другая позиция. Интересно, что среди столичных компаний больше тех, кто считает тендер — хорошим вариантом для реализации проектов с горящими дедлайнами (28% против 19,5%) по сравнению с региональными.
Следующий вопрос касался «открытости/закрытости» тендеров. Почти половина (47,8%) опрошенных указало, что это не принципиальный момент, чуть более четверти (26,1%) — настаивает, что приватность для них имеет большое значение и порядка 6,5% принципиально желает проводить конкурсы именно в скрытом режиме.
3. Бюджеты тендеров и особенности их определения
Как представители заказчиков выбирают ценовой диапазон компаний, к которым планируют обратится за разработкой? Наиболее распространены две модели: 1) опираться не на специфику проекта, а на выделенную для его реализации сумму и 2) подбор похожего проекта и попытки узнать стоимость его разработки.
БОльшая часть тендеров (39,1%) создается для привлечения подрядчиков на проекты с бюджетом до 200 000 рублей. Однако 34,8% имеют бюджеты от 750 000 рублей и выше.
Закономерно, что большинство (61,6%) тендеров, проводимых региональными компаниями, обладают бюджетами менее 200 000 рублей, в то время как для столичных заказчиков более характерны бюджеты среднего и верхнего ценового диапазона (по 37,5%).
4. Знание специфики веб-разработки организаторами тендеров
Изучая поведение организаторов тендеров, стоит иметь в виду важный момент — у многих из них на слуху какие-то агентства, некоторые из них даже знакомы с ними не понаслышке. Однако они чувствуют, что без проведения тендера не смогут определить, подходит ли именно эта компания для реализации именно их проекта.
Последний вопрос опросника имел скорее фановый, нежели исследовательский оттенок. Однако его результаты могут представлять ценность для тех, кто стремится говорить с клиентом на его языке. Этот вопрос помог сравнить уровень компетенций между представителями крупных и мелких заказчиков. Как видно на диаграмме ниже, чем больше бюджет — тем более компетентен представитель заказчика.
5. Основные тезисы
- Детально проработанное предложение — важнейший фактор для выбора подрядчика в рамках тендера. Однако не стоит забывать о том, что для многих организаторов — это способ получить больше информации, усилить свои компетенции. Особенно это характерно для региональных заказчиков.
- В большинстве случаев организаторы тендеров на веб-разработку заявляют это как разовую активность. Это совпадает с тенденцией планомерного развития сайтов. То есть единожды выбрав наиболее подходящего подрядчика, клиенты предпочтут с ним работать и далее.
- Но не стоит забывать и про корпоративные регламенты. Во многих компаниях, особенно крупных, принято чуть ли не каждый пул задач передавать подрядчикам именно после проведения тендеров.
- Примерно в половине случаев организаторы предпочитают приглашать в свой конкурс не более 5 участников.
- Чем выше бюджет проекта — тем выше шанс на то, что представителем компании окажется сотрудник, разбирающийся в нюансах веб-разработки и наоборот.
- Большинство организаторов тендеров готовы рассматривать заявки от иногородних агентств. Есть все предпосылки для того, чтобы в ближайшие годы этот тренд усилился.
- Весомая часть организаторов тендеров видит именно этот вариант поиска подрядчиков как лучший в условиях горящих сроков.
- Большинство тендеров региональные компании организуют с бюджетом до 200 000 рублей, а московских в диапазоне от 200 000 до 1,5 млн рублей.
- Более четверти организаторов тендеров предпочитают не выносить информацию о проведении в открытое пространство, а еще для 6,5% приватность — главное условие.
Понравилось исследование? Ставьте лайк, пишите комментарии и подписывайтесь на канал.
Ваш Workspace.