Неужели такой есть, - спросите вы?
Конечно, - есть – и он обойдется вам в сущие копейки.
Вам придется купить кнут и заставить своих менеджеров выполнять свои функции. Точнее одну функцию, которая определяет все ваши дальнейшие продажи. Не просто купить, но и научиться им пользоваться.
Я написал несколько заметок, как менеджеры своим бездействием наносят ущерб владельцам бизнеса. Мне казалось, что это свойственно только депрессивным регионам. Что именно внешние обстоятельства мешают менеджерам выполнять свои обязанности.
Оказалось, что это свойственно и Москве, и Санкт Петербургу.
То есть в любом городе и в любом бизнесе есть простой способ повысить продажи.
Рассмотрим для примера воронку продаж компании, которая занимается изготовлением кухонной мебели на заказ.
Как все происходит обычно?
Есть сайт, на котором размещены фотографии работ, описание материалов, и главное – размещена форма вызова замерщика.
Чтобы все это заработало – на сайт должен идти трафик.
Все это – зона ответственности маркетолога.
Здесь всегда есть над чем работать.
Можно работать над удешевлением трафика.
Над тем, чтобы сделать его более целевым и отсеивать праздношатающихся.
Можно работать над тем, чтобы повысить конверсию из посетителей в оставивших заявки.
Все это можно делать, но это не увеличит ваши продажи до тех пор пока вы не решите главную задачу!
А главная задача – это сделать коэффициент конверсии между теми, кто оставил заявку и теми, к кому выехал замерщик близким к 1.
И это зона ответственности менеджера.
Менеджер просто просирает заявки! Он принимает решение будет компания работать с этим клиентом или нет – до того как увидел его и поговорил. Он пропустил заявку и не позвонил клиенту. Он договорился о встрече и не поехал на нее. Есть множество способов слить заявку и только один – получить заказ!
Перезвонить клиенту, уточнить время и место встречи, записать это все в СРМ системе, передать замерщику и потом проконтролировать выполнение.
Потому что именно на замере происходит квалификация клиента.
Именно на замере вы видите объект, на котором будете работать.
Общаетесь вживую с заказчиком, который рассказывает о своих потребностях.
И именно здесь вы оцениваете – готовы ли вы работать с ним.
До этого момента никто не может сказать – хороший ли это заказчик и выгодный ли у него заказ.
Только после живого общения и замера, вы можете определиться – работаем дальше или это не ваш клиент.
А теперь – бинго! – тот самый простой способ повышения продаж!
Не давайте своим менеджерам возможности принимать решения о судьбе заказа на этапе получения заявки!
Коэффициент конверсии заявок в замер должен быть равен единице!
Только на замере можно понять, что делать с этим клиентом дальше.
Стоит ли тратить силы на дизайн проект или тактично сказать, что вы не можете удовлетворить запросы клиента.
Не раньше!
Если вы хотите как-то предквалифицировать клиента – сделайте это на этапе принятия им решения о заявке на замер.
Сделайте замер платным – но включите его потом в стоимость заказа.
Нагрузите заказчика дополнительными функциями – он должен сделать фото сегодняшней кухни и рассказать о необходимом функционале – это позволит вам взять в дальнейшую работу наиболее простые и выгодные заказы, а сложные – отдать своим конкурентам.
Но любая принятая заявка на замер должна быть выполнена.
После чего у вас автоматически увеличатся продажи.
И можно будет заняться повышением конверсии на других этапах.
Действительно – очень простой способ.
Только его почему то редко используют.
Он требует от владельца серьезной работы – нужно заставить менеджеров работать по правильному бизнес процессу. И контролировать его выполнение.
Это не просто, зато потом не придется плакаться друзьям, что продажи не растут.
Сделайте этот шаг сами.