Порой я сталкиваюсь с собственниками бизнеса, которые сознательно не хотят "раскрывать все тайны покупателю". Чтобы клиент сам обнаруживал достоинства предложения компании.
Это подход людей, которые пишут: "осторожно, спойлер!". Действительно, большинство из нас опасается, что раскрытие информации приведет к спаду интереса. В некоторых случаях это так. Но отнюдь не всегда.
Мы пересматриваем любимые фильмы и перечитываем книги - уже доподлинно зная, чем все закончится. Даже для новых произведений угадать концовку не составляет особого труда. Понятно, что добро, в лице условного Гарри Поттера, скорее всего, победит. Притягательность хорошего фильма, книги или продукта - больше чем в сюжете. Это множество мелких деталей, которые не передать ни в спойлере, ни в рекламе.
Скорее дело обстоит ровно наоборот. В исследовании Стенберга восемьсот человек читали рассказы известных писателей. В половине случаев в текст включили "абзацы-спойлеры" - раскрывающие интригу. Но в итоге читатели, оценивая произведения, отдали предпочтение именно рассказам со спойлерами. Они не убивали, а наоборот, подогревали интерес. Как сериал, обрывающийся намеком на события следующей серии.
Вываливать гору информации на клиента, безусловно, не нужно. Но и скрывать от него преимущества, пряча их в "посмотрите это пятиминутное видео о компании и тогда все поймете" - тоже не лучший вариант.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "