Для кого: для продавцов квартир
Время чтения: 6 минут
Вы решили продать квартиру. Я поздравляю вас с этим решительным шагом, ведь, скорее всего, для вас наступило время менять вашу жизнь к лучшему.
Ключевое в продаже квартиры - получить деньги. Быстро, надежно и без нервов. А деньги вы получите от покупателя, который скажет вам то самое итоговое “ДА”.
Посмотрите на ситуацию глазами вашего покупателя. Что для него важно? Что он чувствует, чего опасается? Сделайте для него процесс принятия решения максимально простым, легким и безопасным. Думайте, как покупатель, войдите в его роль.
Для продажи квартиры вам необходимы лишь 4 базовых условиях, без которых продажи не будет. Итак по порядку...
1. Цена соответствует рынку.
Является ли ваша квартира лучшей из всех предложенных? Как вы уже догадываетесь, не все квартиры, выставленные в рекламе, продаются одинаково хорошо. И продаются не всегда по тем ценам, которые указаны в объявлении.
По законам рынка, продавец с неоправданно завышенной ценой всегда проигрывает. Товар пылиться на полке, теряются его полезные свойства, его товарная ценность, а сам продавец несет убытки. Завышенная цена отпугивает мотивированного покупателя, и не соответствует качеству предложения.
Рассчитывать на то, чтобы сбросить цену при личной встрече опрометчив, так как обсуждать цену будет не с кем. Наш народ не привык торговаться. Он просто молча уходит, говоря вам ультимативное “НЕТ”, и даже не начав диалог про торг.
С завышенной ценой придется ждать, пока не будут проданы все подобные квартиры по более привлекательным ценам. И только при условиях, что
- Рынок, будет расти (а это не факт), и
- Не появятся другие варианты с ценой ниже, чем у вас (а на это надеяться вообще не стоит);
Ваша задача продать, а не получить заявленную сумму во что бы то ни стало, ведь так?
Вы уже изучили предложения средних и максимальных цен похожих вариантов. А обратили ли вы внимание на минимальные цены подобных квартир? Ведь это как раз те варианты, которые реально продаются в первую очередь. Их стоимость часто не принимается в расчет, потому что она не та, которую большинство продавцов хотели бы получить.
Помните, объект по адекватной стоимости продается в течение 1 месяца. Конечное решение о стоимости принимаете только вы, только не забывайте, что цена не единственное, что важно в этом процессе.
2. Люди должны узнать про ваше предложение.
Ключевое слово “узнать”. Это минимум. Первичная задача, выражаясь терминологией маркетологов, это широкий охват. Естественно, потенциальный покупатель или его риелтор должны дополнительно заинтересоваться вашим предложением и позвонить вам. Для этого вам необходима качественная и эффективная реклама.
В идеальном сценарии, о вашей продаже должны узнать все, до кого вы способны дотянуться. Некоторые собственники жилья хотят продать квартиру тайно, опасаясь общественного мнения, осуждения родственников и друзей, мошенников, воров, нежелательного интереса со стороны соседей.
Это ошибка. Поверьте, до вашей квартиры никому нет дела. Сокрытие информации о продаже квартире не убережет вас от воров и мошенников. Для этого существуют другие правила и меры предосторожности.
Выставляйте объявления во все самые популярные источники рекламы, пишите о продаже в специализированные форумы, рассказывайте о ней всем, кого знаете. Особенно соседям и знакомым. Среди них часто могут найтись ваши покупатели.
Расскажите о продаже в вашей управляющей компании, ЖЭУ, ТСЖ, расклейте бумажные объявления с телефоном на досках у подъездов вашего дома и соседних домов. Распространите ваше объявление среди коллег на работе, во всех активных чатах в мессенджерах. И еще... Не забывайте про соцсети.
Пиарьтесь без страха и стеснений повсюду, где бы вы не были. Вы сможете быстрее и эффективнее продать. Также, когда риелтор понимает, что ваше предложение не представлена на рынке недвижимости должным образом, он понимает, что квартиру вы быстро не продадите.
Таким образом, вас будут постоянно склонять на оплату дорогостоящих услуг, шантажировать условиями и атаковать вашу цену. Ведь вам не из чего выбирать, и маловероятно, что завтра у вас появятся другие покупатели. Не давайте лишних поводов вами манипулировать.
3. Быть на связи.
Очень часто такая простая вещь является камнем преткновения эффективной продаже. За свой многолетний опыт я встречал огромное количество примеров, когда дозвониться по объявлению просто невозможно.
Иной сценарий, когда с жильцами квартиры просто невозможно договориться на просмотр. Собственникам постоянно неудобно, они всё время заняты, у них домашние заботы, дети, работа допоздна, домашние животные, простудившиеся супруги и так далее.
Позаботьтесь о том, чтобы вы могли быстро и в удобное для покупателей время показать квартиру. Предупредите руководителя на работе, что продаете квартиру и вам пару раз будет нужно отпроситься пораньше или отлучиться во время обеда.
Договоритесь с родственниками или друзьями с более свободным графиком показывать вашу квартиру. Определите для себя удобное время просмотров, не менее 3 раз в неделю. Например, проводите показы в среду в 20, в пятницу в 19 и в субботу в первой половине дня. Сделайте так, чтобы это время больше ничем не занималось.
Вам не придется длительное время тратить на толпы незнакомых людей, и ваша квартира не превратиться в проходной двор. На самом деле, чем удобнее вы создаете условия для ваших потенциальных покупателей, тем быстрее вы квартиру продадите.
И напротив, чем хуже, реже и сложнее вы это делаете, тем дольше будет тянутся эта история, накапливая раздражение и недоверие. Так небольшие хлопоты позволят продать вашу квартиру, избежав скидок в 50-100 тысяч рублей, чтобы быстрее от нее избавиться.
4. Будьте вежливы и дружелюбны.
Это условие не является основополагающим, но всё же сильно влияет на результат. Покупка квартиры - это эмоциональный выбор покупателя. Никто не ищет стены, место и характеристики.
Для покупателя превыше всего важны собственные чувства и ощущения, которые он испытывает в квартире и месте, где она находится. Грубость и резкость продавцов - очень распространенный повод отказаться от дальнейшего общения с ним.
Неоднократно я сталкивался с такой ситуацией, когда покупатель просто отказывался покупать у неприветливых и грубых продавцов, даже если квартира идеально подходила покупателю.
Я перечислил лишь минимальные необходимые условия, без которых ваша продажа либо не состоится вовсе, либо будет тянутся годами. Берегите себя и ваше время.
Что бы вам было интересно узнать ещё? Пишите ваши вопросы и предложения на т. +7-983-322-9658 (он же на What's App).
С уважением, Андрей Ендовицкий, АН ProDom.