Как бы много потенциальных клиентов ни привлекал отдел маркетинга, в конечном счете значение имеет только процент, с которым вы закрываете сделки. Как можно его увеличить? Вам лишь нужно регулярно совершать эти 4 действия.
1. Поймите, готов ли клиент к вашему предложению
Лучшие продавцы выясняют потребности клиентов до того, как озвучить окончательное предложение. Согласен ли человек с тем, что ему нужен годовой запас вяленых бананов? Пытается ли он активно решить проблему облысения у своего хомячка? Знает ли он, что доставку на Луну вы пока не производите? Дайте клиенту то, что он ожидает получить, не продавайте вслепую.
2. Разберитесь, почему вам могут сказать “нет”
Ваш свитер с оленем слишком новогодний. Кольцо всевластия мне понадобится только через месяц. Я не планировал тратить столько денег на домашнего единорога. Составьте список всех причин, по которым вам могут отказать, и подготовьте на них ответы. В ходе презентации потратьте время на обработку возражений. Приведите клиента в восторг тем, что вы все предусмотрели, и помогите ему сказать “да”.
3. Доведите все мелочи до идеала
Прежде чем “выходить в поле”, трижды проверьте, нет ли в вашем КП очепяток, достаточно ли копий договора вы распечатали, получил ли клиент карту проезда до офиса. Этот список можно продолжать бесконечно. Суть проста: люди обращают внимание на детали. Ведь если в одной компании вас приветствуют словами “Доброе утро, господин Смирнов”, а в другой “Че, как оно?”, вы запомните и то, и другое. А затем сделаете выводы.
4. Не тормозите процесс продажи
Если вы совершенно точно знаете, что проблему клиента решит чудодейственный фито-напиток из цветков абрикоса и ягод можжевельника, будет просто кощунством заставить человека ждать еще неделю. Уберите из своего словаря фразу “Я вернусь к вам в то же время в следующую среду”. Не спешите с продажей, но и не давайте клиентам остыть. Порхайте как бабочка, жальте как пчела: покажите, что вы хотите помочь как можно скорее.