Эмоции клиента – это половина успеха. Заставьте его думать о продукте каждый день, каждый час, каждую минуту. Только после этого клиент станет «ваш». Эмоции – это толчок к успеху в продажах. О продукте думают, значит его покупают. Возможно не сегодня, а завтра – но купят обязательно. Как я и обещала в прошлый статьях, рассмотрим способы продажи продукта на эмоциях.
С чего начать вызывать эмоции?
Говорите, просто говорите с клиентом. Он хочет говорить о погоде? Говорите о ней. Расхваливает свою собаку? Нет, проблем, поддержите его. Помните, есть две базовые темы, после которых клиент станешь ваш «навечно». Первая – животные. Вторая – дети. Для мужчин можно дополнить и третью – автомобили. Старайтесь, чтобы клиент говорил больше, чем вы. Почему? Ответ: человек, который говорит «не защищен». Вы молчите или просто поддерживаете беседу, ваш мозг работает на полный анализ информации. Итак, еще раз. Клиент начинает разговор. Вы ведете клиента в разговоре. По мере втягивания клиента в общение, причем в общение на его волне, повышаются и эмоции. Это вам и надо. Но надо знать меру. Не «перегреваем» клиента. Как только вы почувствовали, что он «разогрет», начинаем процесс продажи. Заметьте, что у вас есть всего несколько минут. Только эти минуты и «продают». Вставляем нужные слова и в нужное время. Если не использовать «две минуты», клиент «похолодеет».
Итак, вы зажгли искру и наступили заветные «две минуты». Что дальше? Работаем на три составляющих эмоции: радость, комфорт, удовольствие. Пусть клиент почувствует радость. Наконец – то его выслушали и поддержали. Ощутит комфорт – визуализируйте ему комфорт от приобретения вашего продукта. Получит удовольствие – дайте ему продукт, как родители дают в руки ребенку долгожданную игрушку. Помните, что эмоциональный клиент – самый благодарный клиент. Именно от таких клиентов начинает свою работу «сарафанное радио».
Почему так происходит?
Человек не может жить без эмоций. Эмоции могут быть отрицательные и положительные. Первый вариант – не наш вариант. Никто не продаст продукт на отрицательных эмоциях. Хотя, возможно есть и такие мастера продаж. Ранее в статьях мною было сказано о двух полушариях человеческого мозга. Напомню. Одно из них отвечает за эмоцио. Второе за рацио. Продавец «выключает» рацио и «включает» эмоцию у клиента.
Понравьтесь покупателю. Расположите его к себе. Из опыта продаж уже ясно одно: человек отдает деньги только тому, кто ему понравился, то есть вызвал эмоции.
Хотите узнать больше? Записывайтесь на мои семинары. Я провожу их бесплатно.
Звоните, если остались вопросы:
+7 989 232-19-88 Светлана