Медицинский центр доктора Бубновского.
В 2015 году открылись первые центры доктора Бубновского в Киеве (Украина).
Так как доктор Бубновский — популярная и значимая личность в данной сфере, то первым делом начали начали продвигать центр при помощи СМИ/ТВ.
Это помогло создать узнаваемость доктора Бубновского и сформировать интерес к его методу лечения спины и суставов.
Затем было принято решение подключать дополнительные каналы привлечения новых пациентов — контекстную рекламу.
Контекстная реклама дала толчок второму этапу развития и открытию новых центров в Киеве и в других городах Украины.
С увеличением центров и прибыли, начали расширять рекламные каналы: Таргетированная реклама, SMM. Каждый канал работает обособленно друг от друга и показывает свои результаты.
НО! Не каждый месяц удавалось выполнять план. В медицине всё же существует сезонность, которая влияет на кол-во новых пациентов, поэтому логично было подключать дополнительные рекламные каналы, чтобы пробовать привлечь новый холодный народ.
Направления лечения:
- реабилитация после травм/родов/инсульта;
- избавление от боли в спине и суставах методом кинезитерапии;
- изготовление ортопедических стелек;
- остеопатия.
Основная услуга в медцентре — курс из 12 занятий по методу кинезитерапии.
Где и как продвигаем данный медцентр сейчас?
ГЕО: Украина (Киев, Львов, Ивано-Франковск).
В Киеве расположено 7 центров.
Во Львове, Запорожье, ИФ по 1 центру.
Каналы продвижения и рекламы.
- Контекстная реклама AdWords (Бюджет 2500$/мес).
- Таргетированная реклама в FB/Inst (Бюджет 2000$/мес).
- SMM (Бюджет 100$/мес).
- СМИ/ТВ (Единоразовые расходы 20–500$).
С какими проблемами столкнулись и как их решили?
Контекстна и таргетированная реклама работают на одном уровне эффективности. Так как центров много, и каждый нужно заполнять пациентами — возникает географическая проблема (желание пациентов ходить в центр, который ближе к дому).
Чтобы решить данную проблему, мы начали устраивать скидки и акции в отстающих центрах, и давать рекламу по ГЕО через таргет. А из контекстной рекламы целенаправленно записывать людей в пустые центры.
НО! Это проблему не решило, так как многим всё же было неудобно добираться до этих центров и они спрашивали о наличии других. Отказывать в записи в другой центр — мы не могли, по экономическим и репутационным причинам.
Было принято решение организовать тестовый семинар в 1 центре г. Запорожье. Почему именно в Запорожье? Объясню, именно там работал врач, который обладал “харизмой спикера”, далее вы узнаете, почему это так важно.
Семинар — бесплатное мероприятие для всех желающих. Люди могут прийти, посмотреть на методику лечения, познакомиться с врачом, услышать отзывы и узнать реальные истории выздоровлений. Мы подумали, что это идеальный формат для прогрева потенциальных пациентов.
Что было сделано для организации и привлечения людей на семинар?
- Согласована с врачом дата/время/тема семинара.
- Согласован бюджет и выбран канал привлечения людей на семинар.
- Подготовлен рекламный текст/объявление/видео.
- Запуск рекламной кампании в Facebook и Instagram за 12 дней до семинара.
Воронка записи на семинар.
- Человек оставляет заявку в FB/Inst.
- Заявка попадает в AmoCRM и сотрудник колл-центра тут же перезванивает человеку для записи на семинар.
- Если не удалось дозвониться с 1-го раза, то колл-центр еще минимум 5 раз будет пытаться перезвонить (в другое время/день).
- Если человек записался, то колл-центр прозванивает всех за 1 день до семинара, чтобы напомнить и уточнить явку на семинар.
Чтобы заявка попала из экосистемы Facebook в AmoCRM, мы используем сервис Zapier для интеграции 2-х этих платформ.
Почему выбрали канал привлечения — таргетированная реклама в FB/Inst?
- Здесь и сейчас можно получить заявку.
- Прямое отслеживание результата рекламы.
- Простота донесения информации до ЦА.
- ЦА не нужно искать самим данный семинар и узнавать о его существовании.
- Работа с холодной аудиторией.
- Сравнительно малые рекламные затраты.
Семинар 1. Тема: “Как избавиться от боли в спине и суставах”.
Где: Украина, Запорожье.
Когда: 21–28 февраля 2019 г.
Бюджет на таргетированную рекламу: 300$.
Промежуточный результат.
- Лиды — 83.
- Стоимость лида — 2.64$.
- Потрачено — 220$.
Аудитория в Facebook. Выбрали прямые темы, которые связаны с проблемой человека и темой семинара.
Аудитория в Instagram.
Рекламное объявление. Решили написать только самое важное о предстоящем семинаре. Не перегружая информацией.
Работа с комментариями. Важный пункт, который может привести дополнительных людей на семинар и увеличить доходимость. Как это влияет?
Когда читатель видит ответ на вопрос, который его волнует и этот ответ его устраивает, то вероятность его прихода увеличивается.
Представим ситуацию: человек увидел заголовок “за 2–3 занятия избавим от боли”, возникает обсуждение под постом действительно ли это так.
И если есть официальный ответ от кампании, при каких случаях такого результата можно ожидать, а при каких нет, то у читателя будет объективное представление об услуге.
Доверие к центру повышается, завышенные ожидания пропадают.
Все довольны!
Итого:
- 50 человек записалось на семинар;
- 37 человек пришло на семинар;
- 6 чел купили курс лечения;
- 5 человек записались на консультацию к врачу;
- 220$ — потрачено на рекламу;
- 1244$ — заработано с семинара.
После проведения первого семинара, мы увидели его эффективность, поэтому мы решили на ежемесячной основе проводить такие семинары в других городах. На второй семинар выбрали не менее волнующую мамочек тему — детский сколиоз. По психологии родителей, они больше готовы заниматься здоровьем ребенка, нежели чем своим.
Семинар 2. Тема: Детский сколиоз.
Где: Украина, Киев. (отстающий центр).
Когда: 14–22 марта 2019.
Бюджет 200$.
Результат таргетированной рекламы в Facebook и Instagram.
- Лиды — 120.
- Стоимость лида — 1,53$.
- Потрачено — 183$.
Аудитория в Facebook и Instagram — схожая. ЦА — мама и бабушка.
Рекламное объявление.
Работа с комментариями.
Итого:
- 97 человек записалось на семинар;
- 51 человек посетило на семинар;
- 14 чел купили курс лечения со скидкой 20%;
- 11 человек записались на консультацию к врачу за 10$;
- 183$ — потрачено на рекламу;
- 1800$ — заработано с семинара.
Проведение бесплатных семинаров — успешный формат продаж в данном медцентре и в данной стране. Мы показали результаты только 2-х из 6-и проведенных семинаров. Остальные 4-ре показали примерные результаты. С октября однозначно будем возвращать проведение семинаров в отстающих центрах.
Что мы поняли при проведении семинаров?
- Нужно быть очень аккуратным при выборе темы семинара, так как от этого напрямую зависит интерес. Более локальное заболевание — хуже собирает людей на семинар, чем более общее заболевание.
- Сезонность сильно влияет на интерес. Лето — время отпусков. Следовательно меньше записей на семинар — меньше доходимость — меньше продаж. Мы решили делать перерывы в следующие месяцы: январь, июнь-сентябрь.
- Главное, чередовать место проведение семинара/город, иначе аудитория выгорает.
- Чередовать темы семинара и по возможности врача.
- Коллаборация со смежными специалистами, также интересна людям.
- Во время семинара необходимо человеку продемонстрировать экспертность и дать такую скидку, которую он не получит в обычный день.
- Также позаботится о тех, кто пришел без денег, но заинтересовался покупкой лечения. Дать большую скидку на первичный прием и чуть меньше скидку на лечение.
Заключение.
- Очень важно, чтобы врач был заинтересован в теме и вовлечен в процесс. Только благодаря “харизме” врача, можно сделать подобные продажи. Если врач не сможет заинтересовать людей и показать свои компетенции, тогда даже самая волшебная методика не сможет сама себя продать.
- Таргетированная реклама быстро и легко собрала семинар в Украине на данные темы.
- Если нет “продающего” врача — результаты скорее всего будут отрицательными.
Подпишись на наш канал о медицинском маркетинге — https://tele.gg/marmed_tg