«Клиент – всегда прав». Так ли это на самом деле? Гуру маркетинга знают, что не всегда клиент прав. Но приходится работать под клиента, чтобы он сказал заветные фразы: «да, я покупаю». Причем это относится не только к продажам. Как же все – таки заставить сказать «да»?
95% успеха в продаже зависит от продавца. Факт. Также важный момент – это начало продажи. Как начнем вести себя с клиентом, так и сложится дальше контакт. Первое впечатление – самое важное. Как произвести на клиента первое впечатление? Можно перечислить шаблонные действия, которые по умолчанию надо говорить при встрече, это: приветствие, улыбка, открытая позиция и др. Обо всем этом продавец обязан знать и впитать «с молоком матери». Это азбука. Если продавец не знаком с этим, то советую сказать «прощай» продажам. Речь у нас не об этом.
Итак, к вам пришел клиент. Вариант первый – клиент мужчина. Нам нужна информация, женат ли он. И это важно знать на первых минутах разговора. Почему? Классика маркетинга гласит, что в продажах участвует две стороны: покупатель и продавец. Нет – это не совсем так. Три стороны, иногда и четыре участвуют в процессе продаж. Кто третий? Ответ: супруг или супруга. В нашем случае – последний вариант. Как показывает всемирная практика семейной жизни, окончательное решение по покупке всегда остается за женой. Как бы продавец не работал «над клиентом», если продукт не понравится супруге, то есть третьей стороне, которая возможно сейчас находится далеко – продажи не будет. Вывод: узнаем информацию о семейном положении клиента, работаем на третье лицо. Строим схему продажи таким образом, чтобы продукт понравился супруге. Как узнать информацию о семейном положении? Первый банальный способ: обратить внимание на пальцы. Но в современном мире семьей называется любое совместное проживание, поэтому первый способ может и не принести результата. Второй способ: узнать на первых минутах разговора и уже после строить продажу. Конечно, есть варианты, когда мужчина принимает решение в паре и здесь третья сторона не в игре. Тогда все силы на мужчину. Что делать, когда клиент женщина? Здесь проще. Как уже сказано выше, в большинстве случаев решение будет за женщиной. Поверьте, решение она примет самостоятельно. Да, возможно она сообщит информацию своему мужчине о намерении, но она уже приняла решение. Попробуйте, мужчины отказать своей женщине, если она твердо уверена. Последствия не заставят себя долго ждать. Итог всего выше сказанного: «ищите женщину». Она есть? Значит работаем на нее. Ее нет? Ответ и так понятен. Кто же четвертый? Ребенок. Странно может звучать, но на совершении сделки может оказать влияние ребенок. Обычный ребенок – девочка или мальчик. Родители всегда будут примерять выгоды от покупки по отношению к своему ребенку. И самое интересное, бывает и так, что родители полностью будут «слушаться» его.
Предположим вы начали процесс продажи на нужной волне. Что дальше? Ловите момент вдохов – выдохов и моргание глазами. Странно звучит? Но в тот момент, когда клиент моргает, он не защищен. Немного физиологии. Мозг человека состоит из двух полушарий. Одно из них отвечает за рациональное мышление – левое. Второе за эмоции – правое. Вы должны «ловить» моменты клиента, когда рацио отключено. Пусть это будет на несколько секунд, но вам вполне достаточно, чтобы клиент впитал необходимую вам информацию. Как это выглядит на практике? Вы ведете клиента к продаже. Ключевыми словами в этом процессе являются: «купить», «продать», заказать», «оформить» и др. Вот именно эти слова или слова – синонимы в секунду моргания, вдоха – выдоха и «вживляем» в мозг клиента. Да, не скрою, требуется время и практика. Но вы коллеги, должны понять один важный момент: «продают» эмоции, а не рацио. Рациональное мышление только укрепляет позицию клиента в намерении купить. Подчеркиваю, намерении. Клиент всегда будет руководствоваться эмоциями. Он будет представлять, как он едет на автомобиле, если вы занимаетесь продажей авто. Он будет в мечтах видеть, какой ремонт в его квартире и, как он приглашает друзей похвалиться квартирой в Сочи. Эмоциональных составляющих очень много. И еще: помним, что эмоцио – это чувство. Его продать невозможно в прямом смысле. Но можно продать товар или услугу так, что они и будут вызывать эмоции.
За годы практики у меня накопилось много полезной информации о способах продаж и о продуктах, которые приносят пассивный доход. В следующих статьях мы обязательно продолжим разбирать секреты продаж не только в реальной жизни, но и в интернете.
Остались вопросы?
Звоните прямо сейчас:
+7 989 232-19-88 Светлана