Хотите, чтобы ваша отработка возражений выглядела наиболее естественно? Хотите не сваливаться в спор? Тогда предлагаю использовать три основных метода отработки возражений. Однако надо учитывать, что в виде аргументов вам понадобится информация. Это может быть или ваш жизненный опыт, или изучение специфики вашей работы. Потому что, если вы специалист, в своей области, то наверняка знаете все преимущества вашей услуги или товара. А следовательно вам будет легче приводить более весомые аргументы.
Метод 1. Аргумент на согласии. Делается по стандартной схеме с приведением более сильного аргумента. Обычно используется в поясняющей форме, когда клиент говорит возражение, которое проистекает из того, что клиент не специалист в данной области.
Пример: Да, Иван Иванович, это вложение не является стандартным депозитом, поскольку обычный рублёвый депозит всегда даёт процент ниже, чем инфляция. Поэтому мы предлагаем вам комбинированное мультивалютное решение.
Метод 2. Контр пример. Покажите, что вы полностью поддерживаете клиента. И даже ваш продукт или услуга были специально созданы как раз, чтобы клиент не попал в неприятную ситуацию.
Пример: Да, Иван Иванович, именно поэтому был создан этот продукт. Потому что очень много людей были недовольны тем, о чём вы сказали. Наше предложение как раз создано в противовес этому.
Метод 3. Согласие с минусами. Когда у клиента есть обоснованная аргументация, из которой видно, что ваше предложение не на 100% попадает в его желания. Необходимо согласиться с этим, и предложить клиенту посмотреть на это с другой стороны. В своё время в США, когда были популярны большие машины, маленький автомобиль «жук» рекламировался под слоганом: «Ваш второй автомобиль». И этот слоган принёс огромные показатели продаж.
Пример: Да, Иван Иванович, согласен. При этом если взглянуть с другой стороны, положительные характеристики перевешивают отрицательные. Предлагаю воспользоваться этим предложением, чтобы распределить риски.
Вы можете использовать все три метода, поскольку они практически всегда лаконично встраиваются в разговор. Однако напомню, что в каждом бизнесе уже есть наработанная база ответов на типичные возражения. И вместо того, чтобы ломать голову легче спросить у коллег, с какими возражениями они сталкивались и как их отработали.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои статьи про отработку возражений:
Продай ручку. Зачем дают это задание?