С продажами в наших краях все как-то непросто.
Казалось бы, век информационных технологий. Вокруг полно полезной информации по теме эффективных продаж. Более того, все продавцы сами регулярно что-то у кого-то покупают. Значит, должны ведь они хорошо понимать своих клиентов? В теории должны. На практике все сложно.
Как всегда, приведу пример.
Специалисту по интернет-маркетингу заказчики постоянно "указывали", что делать. Вмешивались в его работу, контролируя каждый шаг. Понятно, что заказчики, мягко говоря, не разбираются в интернет-рекламе и их "корректировки" только тормозят рабочий процесс. Но доверить дело специалисту они никак не могут, все "помогают" и "помогают".
Интернет-маркетологу такая ситуация надоела и он придумал "гениальное" решение. Это решение заключается в "развитии" заказчиков. Он решил проводить для них небольшие "лекции" по интернет-маркетингу. В общем, решил объяснять подробнее, что такое контекстная реклама, google-аналитика и вообще.
Эти "лекции" точно помогут достигнуть взаимопонимания и каждый спокойно займется своей работой.
Это по его мнению. По моему мнению, все это печально.
Ну, а что еще можно сказать про ситуацию, в которой мы отгораживаемся от наших же клиентов? Под благовидными предлогами отгораживаемся.
Вот, например, "лекции", которые призваны "развивать" наших заказчиков. Глуповаты у нас заказчики. Недалекие. Не понимают ничего в высоком-то. Вот мы их и "просветим" общей теорией. Они нам не доверяют делать нашу же работу? Да это все потому, что они не знают, что такое интернет-продвижение. Минут 50 терминологии, скриншотов и графиков и доверие появится.
Да? Точно появится?
Минуточку. А если предположить, что не в заказчиках проблема, а в нас? Может быть, нам просто следует лучше выяснить их потребность? Вопросы позадавать? Поискать логику в точке зрения этих людей и найти ее?
Для меня очевидно следующее. В самом начале, когда интернет-маркетолог договаривался с заказчиком на предмет оказания услуги, он просто не догадался как можно более подробно выяснить потребность заказчика. В лучшем случае, они подписали техническое задание.
И вот, не изучив бизнес своего клиента, не предвидя всех возможных сложностей, специалист приступил к оказанию услуг. Так сказать, "на свое усмотрение".
"Непредвиденные" сложности очень быстро наступили. Да просто заказчик видит несовпадения между своими ожиданиями и производимой работой. И поэтому срочно вмешивается в рабочий процесс, пытаясь "помочь" специалисту сделать "как надо".
Повторюсь, техническое задание подписано. Но к общему пониманию люди не пришли. Отсюда и недоверие заказчика и его чрезмерный контроль.
Казалось бы, для интернет-маркетолога пришло время взять паузу, спокойно побеседовать с заказчиком и, наконец-то, выяснить его настоящую потребность. Убедиться, что он теперь на самом деле понял "боль" заказчика. И только после этого уже предлагать заказчику конкретные решения по его потребности.
Казалось бы, расклад простой. Но не для специалиста, который уже успел надежно отгородиться от своего же заказчика. "Забор" препятствует самокритике. Чужая точка зрения воспринимается, как априори неправильная. А если наши собеседники заблуждаются, что нужно сделать? Правильно, их нужно "развивать лекциями".
Вот только люди, которые нам уже не доверяют, меньше всего готовы к изучению терминологии. Скорее всего, они просто поищут специалиста, которому доверять смогут.