О, да! У агентств недвижимости сделки длятся по полгода! Клиенты долго принимают решение, уходят подумать…
⠀
И что же делать? Дело в том, что потребители не совершат покупку, пока не пройдут все этапы. Давайте разберем, какие это этапы.
⠀
Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.
Осведомленность – поиск путей ее решения.
⠀
Сравнение – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.
⠀
Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.
Покупка – осуществление сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему.
⠀
Внимание! Покупает человек только на 5 этапе! И он проходит последовательно от 1 до 4. С этим придется смириться. А вот что можно сделать? Ускорить нашего дорогого покупателя, чтобы прошел все быстрее
⠀
Но для начала пример. Допустим, вы АН в Таиланде и продаете инвестиционную недвижимость. Ваши потенциальные клиенты - это люди с деньгами, которые хотят инвестировать.
⠀
На 1 ступени у них нет проблем и даже мысли о том, чтобы сохранить свои деньги. Здесь вы их не зацепите ничем.
⠀
на 2 ступени у человека появляется проблема - деньги есть и они таят. Их нужно сохранять, сберегать от инфляции. В конце концов, нужно чтобы они приносили доход! Он ищет пути решения, куда инвестировать свои кровные. Депозит в банке? Акции? Государственные облигации? Недвижимость в Росиии? За рубежом?
⠀
На 3 ступени он изучает, какие инвестиции надежные. Смотрит, что принесет больше прибыли, уже в цифрах. Рассчитывает риски и доход каждого варианта. Он уже исходит из своих целей. Если задача - сохранить деньги, то лучше выбирать надежный инструмент, но с небольшим доходом. А если часть денег уже вложены в надежные инвестиции, то можно и рискнуть.
⠀
на 4 ступени он решает, что да, инвестиции в недвижимость оптимальны по соотношению риски/доходы. И тогда он уже выбирает разные варианты в России, в Испании, Таиланде… И например, решает, что Азия самое перспективное направление.
⠀
Наконец, на 5 ступени он выбирает среди агентств недвижимости в Таиланде. И конечно объект для инвестирования. И только на этой ступени совершается сделка.
⠀
Как ускорить прохождение этих этапов, об этом в следующих постах
