Продолжаю публиковать «прогревающие» материалы грядущего курса по системным продажам.
Телефон — до сих пор является рабочим средством привлечения внимания новых клиентов. Можно, например, взять трубку, позвонить на любой номер и получить согласие на встречу. Это бесплатно и не требует практически никакой подготовки.
Вчера получаю звонок с незнакомого городского номера. Поднимаю трубку и слышу:
— Здравствуйте (без остановки) мы — клуб робототехники, приглашаем вас и вашего ребенка на день открытых дверей. Где вы научитесь...
Дальше я не дослушал, бросив трубку. Мне стало не интересно и даже слегка обидно. На том конце девушке было не интересно со мной общаться. Она не дождалась пока я поздороваюсь и просто вывалила на меня информацию. Это выглядело агрессивно и не вежливо.
Если ей важно, чтобы я ее выслушал, следовало начать так:
— Здравствуйте (дождаться пока я среагирую), Меня зовут Мария (улыбаясь), я преподаватель клуба робототехники Петроградского района. Звоню, потому что в эти выходные у нас проводится день открытых дверей для детей 7-10 лет. Можем пособирать с вашим ребенком роботов и всякие интересные механизмы. Ему весело и полезно. Вам — возможность заняться своими делами. Интересно? (улыбаемся)
Отличия в том, что Мария представилась, а не спряталась за безликим клубом робототехники. С живым человеком уже можно общаться. К тому же, она проявила симпатию, улыбаясь. Невербально это чувствуется даже во время диалога по телефону.
Затем Мария озвучила причину для звонка. Вы наверное знаете, что коммуникация, которая начинается без озвучивания причины, в 2 из 3 случаях, завершается неудачно. После этого Мария сделала предложение, в котором видна забота и о ребенке и о родителе. Тем самым увеличив вероятность возникновения интереса у родителя.
Почти неуловимый момент, когда Мария сказала, что именно они могут пособирать роботов с ребенком, демонстрирует желание нести ответственность за то, как ребенок проведет время. Можно сказать вот так:
— Ваш ребенок может пособирать роботов и всякие интересные механизмы.
Но в такой формулировке есть только ребенок. Нет взрослых, которые несут за него ответственность. И поэтому доверия ко второму предложению будет меньше.
Нет ничего сложного в том, чтобы вызывать у людей интерес при помощи телефонного обзвона. Даже если вы звоните людям, которые о вас ничего не знают.
Все что вам нужно это:
- Представлять кому вы звоните (есть ли у человека дети). Это предварительная работа по сбору базы нужной вам целевой аудитории.
- Иметь правильный сценарий диалога. Как вы уже поняли, слова, подобранные в правильном порядке — решают.
- Нанять правильного оператора. Того человека, который умеет улыбаться и владеет красивым голосом. Ему не нужно уметь продавать. Мы ему дадим правильный сценарий и он просто повторит своим красивым голосом слова, которые там уже расставлены правильно.
О том, как разрабатывать такие документы, у нас будет отдельный блок — «Метаправила». А в блоке «Построение облачных колцентров», вы получите мощную технологию по запуску таких вот обзвонов в промышленных масштабах. Ныряйте по ссылке, чтобы узнать подробности.