Как продавать в B2B?
Конечная цель абсолютно любого бизнеса – это, безусловно, получение прибыли. И без высокого уровня продаж сделать это практически невозможно. Сектор business to business – не исключение, а из за своей специфики продажи в B2B требуют двойного внимания.
В этой статье вы узнаете:
· Основные особенности и трудности продаж в B2B
· Этапы B2B-продаж
· Резюме и подведение итогов о том, как продавать в B2B
фото взято с сайта: mini.eastday.com
1. Основные особенности и трудности продаж в B2B
В отличие от розничной торговли, продажи B2B являются куда более сложным процессом. Какие же у него отличительнае черты?
Во-первых, это высокая стоимоть услуг, а соответственно, и долгий цикл продажи, требующий должной подготовки и презентации.
Во-вторых – работа в основном с постоянными клиентами, которых относительно мало. Если компания теряет этих клиентов – она теряет большую часть своей выручки.
В-третьих – решение о приобретении товара или услуги принимает не одно лицо, а несколько. И условий у конечного решения очень много: полное удовлетворение услугой всех нужд и целей компании, отсутствие аналогов, помощь в получении выручки и многое другое.
фото взято с сайта: www.psyoffice.ru
2. Этапы продаж или как продавать в B2B
Из-за всех своеобразных особенностей сферы B2B, продажи таких услуг требуют очень грамотного и аккуратного подхода.
ЭТАП 1: поиск потенциальных клиентов
Поиск покупателей – важнейшая задача для начала продаж в любой сфере, именно поэтому необходимым условием является разработка маркетинговой стратегии:
· Определите свой тип клиента и ориентируйтесь преимущественно на него.
· Если же вы уже определились со своей клиентской базой, сегментируйте её. Разделите покупателей на тех, кто уже приобретал у вас что-то, тех, кто просто заинтересован, и тех, кто еще про вас не знает, но заинтересован в аналогичной услуге или уже пользуется ей.
Если какая-нибудь компания уже использует аналог, сделайте так, чтобы в следующий раз вместо этого аналога была именно ваша услуга.
· Старайтесь сделать вашу компанию заметней – придумайте говорящее название, оформите сайт, заведите социальные сети, большое внимание уделите отзывам от клиентов. Убедите потребителей в репутации своего бизнеса, ведь очень важно, чтобы вам доверяли.
ЭТАП 2: продажа
Как продавать в B2B? Перед началом продажи услуг, менеджеру по продажам следует дать клиенту ответы на все интересующие вопросы и полностью проинформировать его о том, какие задачи решает представленная услуга и в какой степени она может решить проблему заказчика.
· Подготовьтесь. Заранее найдите как можно больше информации о вашем клиенте: осведомлён — значит вооружен.
· Проведите встречу, где вы полноценно презентуете свой товар или услугу, перед этим спросите у клиента об ожиданиях.
· Узнайте обо всех, кто будет на презентации. Определите ЛПР и ЛВР и учитывайте это при ответе на интересующие их вопросы.
· Правильно задавайте вопросы и формулируйте ответы. Говорите так, чтобы всё, что могли бы спросить клиенты, уже было сказано. Пусть у них возникнет желание поскорее заключить сделку.
· Очень помогает приём говорить так, будто сделка уже завершена. Возьмите с собой все необходимые документы, чтобы не оставлять покупателю время «на подумать». Даже если он уже заверил вас в покупке.
фото взято с сайта: www. karrass.com
ЭТАП 3: сопровождение сделки
После заключения сделки и подписания договора делайте всё возможное, чтобы первые пару месяцев АБСОЛЮТНО ВСЕ УСЛОВИЯ выполнялись идеально, ведь на данном этапе определяется, будет ли клиент в дальнейшем использовать вашу услугу, или предпочтёт кого-то другого.
3. Резюме о том, как продавать в B2B
Таким образом, услуги в сфере B2B требуют определенного внимания и очень глубоких знаний о том, как продавать в B2B. Именно поэтому ваш менеджер по продажам должен быть грамотным специалистом, чтобы заполучить и удержать довольно узкий круг клиентов, а так же достойно представить им ваш товар или услугу.
фото взято с сайта: www.pavlenkolaw.ru
Чтобы получить максимальную прибыль, компании-продавцу очень важно пройти все этапы уверенно. Тем не менее, очень часто менеджерам не хватает соответствующей подготовки и квалификации, чтобы довести сделку до конца.
От персонала, который работает с продажами, на 80% зависит успех вашей сделки
Поэтому если Ваша компания заинтересована в том, как искать и удерживать клиентов, а также максимально эффективно продавать в B2B, обратите внимание на тренинги нашей бизнес-школы в городе Минске.
Тренинг «Деловые переговоры в B2B» позволит понять как продавать в B2B и заключать сделки более эффективно