Рубрика ПЕРВЫЕ ЛИЦА. Интервью журналу ДОРОГОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ (Москва, Санкт-Петербург), сентябрь 2019г. Интервью: Елена Бальбурова Фото: Paris Osipidis
Александр Назаров
Основатель и совладелец компании Nazarov & Partners
Эксперт в области коммерческой и элитной недвижимости в России и за границей
Блестящий стратег и аналитик
Вице-чемпион Новосибирска по шахматам среди юниоров
Елена Михайлова
Совладелец компании Nazarov & Partners, глава Представительства на Кипре
Эксперт в области зарубежной недвижимости
Кандидат социологических наук
Владеет 3 иностранными языками
КМС по подводному плаванию
СТРАТЕГИЯ ВЕРНЫХ ХОДОВ
Александр Назаров предпочитает вести свой бизнес от первого лица. В разговоре с ним слова «экспертность» и «доверие» можно услышать куда чаще, чем «деньги» и «прибыль». Вместе с женой и надежным партнером Еленой Михайловой они создали компанию Nazarov & Partners, которая представлена сегодня уже в шести странах мира и решает вопросы в сфере недвижимости в любой точке планеты.
- Александр, прежде чем выйти на международный уровень, компания Nazarov & Partners зарекомендовала себя на рынке недвижимости Новосибирска. Как вам удалось получить статус одного из самых известных брендов в своем сегменте?
Александр Назаров (А.Н.): Мы сразу же выбрали себе специализацию – коммерческая недвижимость. И это стало ключевым решением. В то время все занимались жильем, ведь сделки по квартирам проходят постоянно и гарантируют агентствам недвижимости стабильный доход. А коммерческий сегмент агентства вели по остаточному принципу. К тому же, все понимали, что там есть деньги, но «взять» их толком никто не мог. Рынок этот был абсолютно не структурированный, дикий, порой криминальный - риэлторов легко «кидали», не платили комиссию. К тому же, этот рынок очень чувствителен к любым колебаниям в экономике. Чуть что – бизнесы реагируют мгновенно: перестают расширяться, арендовать, покупать. Но меня все это манило – зайти на жесткий рынок, разобраться в нем, стать экспертом и построить успешный бизнес.
- Почему же вас это не испугало?
А.Н.: Потому что мы поняли, что можем стать на этом непростом рынке лучшими. Конечно, мы искусственно сузили свой сегмент, но мы стали в нем настоящими профессионалами. Мы сосредоточились на коммерческой недвижимости в центре города: помещения под банки, магазины, рестораны, офисы. Через некоторое время я с закрытыми глазами знал каждое помещение в центре. Это не фигура речи – я мог разговаривать с клиентом без компьютера, называя подходящие ему варианты просто по памяти. Я всегда веду дела так – сначала четко понимаю для себя потребность клиента, потом предлагаю ему именно то, что подойдет под его запрос. Параллельно соображаю, как выйти на собственников помещения, кто сейчас его арендует и хорошо ли у него идут дела.
- То есть, это помещение может быть и занято?
А.Н.: Конечно! Хорошие помещения чаще всего заняты, но мы ведь понимаем, что собственник всегда заинтересован получить денег больше и может отдать предпочтение более надежному и платежеспособному арендатору. У нас даже был слоган: «Недвижимость под заказ». С одной стороны, конечно, это было жестко по отношению к тем, кого мы «выселяли», предлагая более высокую цену. К тому же, мы серьезно повлияли таким образом на рост цен в этом сегменте. Но когда цены взлетели уже до небес, это был примерно 2007-й год, я стал вести обратную политику – возвращать собственников к реальности.
- На рынке недвижимости Nazarov & Partners – одна из немногих компаний «с человеческим лицом». Вы строите свою стратегию на продвижении владельцев, то есть, самих себя. В чем, на ваш взгляд, смысл такого подхода?
Елена Михайлова (Е.М): В свое время мы задали себе вопрос: кто является клиентом в сегменте коммерческой недвижимости? И поняли очень важную вещь - это собственники бизнесов, топ-менеджеры, директора. Люди состоявшиеся, с большими полномочиями и большими амбициями. И логика нам подсказывала, что таким людям не очень-то хочется звонить простому риэлтору. Ведь, давайте будем честными, что такое среднестатистический агент по недвижимости? Это зачастую не очень грамотный, не очень компетентный человек с задачей втюхать что-нибудь и как можно скорее. А если он вдобавок еще и криво выглядит, плохо пахнет, не умеет разговаривать, для клиента такое общение крайне дискомфортно. Поэтому модель которую создали мы – это компания, где ключевая фигура – владелец, руководитель. Он не прячется, ему можно позвонить, лично встретиться, вы общаетесь на равных. И это работает. Наша статистика за прошлый год, например, такова, что 90% всех клиентов пришли на нас с Сашей.
- Но ведь невозможно все делать самим!
А.Н.: Конечно, часть проектов мы передаем руководителям подразделений, консультантам, у нас очень компетентная команда и довольно большая компания для нашего сегмента. Но есть задачи и клиенты такого уровня, которых просто невозможно передать. Вообще, мы все так устроены, что в течение жизни подбираем себе «своих» специалистов – адвоката, врача, парикмахера. Мы хотим максимального качества, особого к себе отношения, хотим иметь дело с теми, кому можно доверять. Когда я сам ищу какую-то услугу в интернете, я всегда открываю на сайте компании страницу «Наша команда». Если такой страницы нет – все. Я не буду работать непонятно с кем. Мне нужно посмотреть людям в глаза. В Nazarov & Partners для этого есть мы с Леной.
- Почему вы приняли решение открыть представительство на Кипре?
А.Н.: Мы занялись зарубежкой в 2011 году, понимая, что это мегатрудное направление. Но мы пошли в него осознанно, оценив свои компетенции. Во-первых, все мои клиенты по коммерческой недвижимости – потенциальные покупатели в зарубежном сегменте. Во-вторых, у меня такой огромный опыт дистанционной работы с другими региональными городами, что я могу оценить город и найти нужный объект, даже если я ни разу там не был. Работа с другими странами – это по сути то же самое, возникает только вопрос языка и особенностей рынка. Но здесь на помощь приходят компетенции Лены – она переводчик, владеет английским и немецким, много лет жила за рубежом, понимает, что такое разница менталитетов. К тому же, она красивая, обаятельная, стильная женщина, а в нашем бизнесе это тоже очень важно. И я понял, что вот этот комплект компетенций – просто бомба, к тому же, его очень трудно скопировать.
- С чего вы начали кипрский проект?
А.Н.: Лена переехала на Кипр, в город Пафос, и сразу же начала учить греческий язык и заводить нужные знакомства. У Лены вообще гениальная способность к коммуникации, она может установить контакт с кем угодно. Задача была - познакомиться с людьми из индустрии недвижимости, с адвокатами, строителями, бизнесменами, чиновниками. И за первый год Лена сделала невозможное - вышла на первых лиц крупнейших компаний. Ну вот пример: самый дорогой клубный поселок на Кипре. Виллы от 2 до 12 миллионов евро. Покупают принцы, футболисты, музыканты. Когда мы приезжаем, владелец принимает нас, как родных, еще ни разу не дал заплатить в ресторане и репостит нас на своей странице в фейсбуке. Вот такого уровня контакты. Мы знакомы и с мэром Пафоса, и с главами районов.
- Лена, звучит так, как будто все получилось, как по волшебству! Наверняка ведь вам пришлось столкнуться с какими-то сложностями, начиная бизнес в другой стране?
Е.М.: Оказаться одной в чужой стране – само по себе непросто. Саша не мог приехать надолго, не отпускал основной бизнес. Греческий язык, вопреки ожиданиям, оказался очень трудным. Первое время у меня еще и машины не было. Пришлось учиться пользоваться общественным транспортом. Это сейчас моя жизнь вошла в колею. Каждое утро я делаю пробежку и примерно час плаваю в море – и только потом дела. А первое время я соглашалась на встречи в 8 утра, и не могла сказать, что мне это некомфортно и я без машины должна добираться на другой конец острова! Но моя работа дала результаты. На рельсы, которые я там проложила, мы уже такой паровоз поставили, и так загрузили вагоны всем, что мы знаем и умеем, что его уже не остановить! Более того, мы стали уже диктовать некоторые условия, как нужно работать на кипрском рынке, вводить новые стандарты. Потому что мы точно знаем, как будет лучше для наших клиентов, знаем, какой сервис им нужен.
- Правда ли что принцип «полного погружения» вы используете и в работе с другими странами? Ваши представители живут там и «прорабатывают» страну на месте?
А.Н.: Сейчас мы представляем шесть стран: Кипр, Грузия, Испания, ОАЭ (Дубаи), США, и вот буквально недавно у нас появились партнеры в Таиланде. Работаем по той же схеме, что и с Кипром - находим партнеров, которые живут в стране, и обучаем их работе по нашей технологии. Задача – проработать рынок, выйти на экспертный уровень, чтобы взять клиента за ручку и провести его к цели самым кратким и безопасным путем.
- Сейчас Nazarov & Partners выходит на столичный рынок. Что вы можете предложить москвичам?
А.Н.: Мы новосибирская компания и логично, что у москвичей могут быть интересы в нашем городе. В Новосибирске в коммерческом и элитном сегменте мы можем все. В складском сегменте – мы номер один. И конечно, зарубежная недвижимость. У нас достаточно компетенций помочь человеку приобрести недвижимость в любой точке планеты. Мы знаем, как помочь клиенту найти то, что ему нужно, и избежать при этом неприятных сюрпризов. Сейчас мы еще развиваем иммиграционное направление – содействие в получении гражданства и решении вопросов, связанных с резидентством. Например, мы сделали клиенту blue card в Германии, что очень непросто. По «голубой карте» человек может там работать. Без инвестиции в недвижимость. Все делается абсолютно легально, секрет в том, что мы работаем с очень высококвалифицированными юристами.
- Ваша компания отметила в этом году 20-летний юбилей и при этом стремительно развивается. Каким вы видите бренд Nazarov & Partners через десять лет?
Е.М.: Через 10 лет наш бренд видится мне не каким-то дряхлым и еле живым, а узнаваемым, пышущим здоровьем и оптимизмом, обладающим новыми технологиями, способным мотивировать людей не просто на покупку, а на лучшую жизнь. Здоровый бизнес с хорошими идеями. Авторитетный, заслуживающий доверия. Такой, который будут любить и уважать.
А.Н.: Надежная экспертная компания, которая решает вопросы в любой точке мира. И не нужно ждать 10 лет, чтобы в этом убедиться. Звоните или пишите нам уже сегодня!
Клиенты в сфере коммерческой недвижимости – люди как минимум неглупые. Они прекрасно могут сами зайти в интернет и посмотреть варианты. А если риэлтор прыгает в тот же интернет и начинает там поиск, то в чем уникальность его услуги?