Первая проблема, с которой сталкиваешься, когда создаешь бизнес — недостаток клиентов. Тех людей, на деньги которых ты сможешь оплатить аренду офиса и выдать зарплату сотрудникам. Начинаешь беспокоиться, что денег не будет и придется все закрыть к чертям.
Но если поддаться этому страху, то начнешь совершать иррациональные поступки: будешь требовать от менеджеров больше звонить и активнее рассказывать всем окружающим о своем «уникальном» продукте.
Очень быстро менеджеры заметят, что это не приводит к результату. И почувствуют опасность не получить зарплату. Ведь они не смогли дать вам то, что вы требуете. Их страх заставит их подыскивать работу попроще и понадежнее.
Страх порождает страх. Который заставляет всех в команде делать контрпродуктивные поступки. Результат: продаж нет, зато есть текучка кадров.
Не давайте слабину. Не подчиняйтесь своим страхам. Вместо этого, выделите пару часов в день на планирование. Ясный план действий сделает поступки сотрудников рациональными, ведущими к результату.
Первое что необходимо сделать во время планирования — разбить продажи на этапы
Вам будет казаться, что у вас нет времени, чтобы вести долгие переговоры с клиентами. Голос внутри будет шептать:
«Нам нужны клиенты, которые уже готовы покупать. Прямо сейчас».
Чтобы заглушить его, вспомните про ухаживания мужчины за девушкой. Юные торопыги, которые хотят получить от девушки самое вкусное прямо сейчас, обычно не получают вообще ничего. Столкнувшись с фиаско много раз, юноша начинает понимать, что шансов будет больше, если провести несколько свиданий.
В продажах работает такой же принцип. Чтобы клиент купил у вас, он должен начать доверять вам. Но не в том плане, что, типа, вы или ваш менеджер классный парень. А в том плане, что вы сможете оказать ему услугу, которая решит его проблему или задачу.
Чем сильнее клиент в этом будет уверен, тем проще вам будет разговаривать с ним о стоимости этой услуги. За многолетнюю практику продаж, я обнаружил, что проще всего поднимать доверие клиентов через несколько касаний (контактов). А не пытаться сделать это во время одной, но длительной встречи.
Результатом вашего планирования должен стать список этапов, через которые вы проведете клиента, ПРЕЖДЕ, чем начнете разговаривать о цене.
Например, для премиальной средней школы, я разработал такой вот список этапов:
- Клиент получил буклет с нашим предложением
- Клиент позвонил и пообщался с менеджером
- Клиент пришел на ознакомительную беседу в школу
- Клиент привел ребенка на 2 бесплатных тестовых дня
- Клиент заключил договор и оплатил годовой абонемент
Из 1500 человек, которые получили буклеты, примерно 15 дошли до самого конца и оплатили абонемент. Каждый из этих 15 человек, контактировал со школой больше 2 суток. За это время они успели хорошо познакомиться с ней и стали уверены, что ребенок окажется в нужном месте. Результат — 18 млн. рублей выручки за 2 месяца.
Если бы мы пытались продавать «в лоб», к примеру, на каком-нибудь детском мероприятии, то у нас было бы в лучшем случае 15-20 минут. За это время невозможно создать никакое доверие.
Каждый раз вспоминайте «кавалера-торопыгу» и помните, что вероятность покупки будет выше, если ваши менеджеры проведут клиента через все этапы. Если поспешить и, к примеру, во время общения по телефону начать разговор о заключении договора и оплате, то вероятность резко снижается и продажи не будет.
Вот вы сели и провели стратегическую сессию. Теперь у вас готов «маршрут клиента к кассе» конкретно в вашем бизнесе и вы знаете из каких этапов он состоит.
Напишите в комментариях что будете делать дальше, чтобы менеджеры не разбежались, а у вас появились деньги на их зарплату.
А в этой статье можете почитать мою версию того, что делать дальше.
Кстати, о том, как создавать вышеописанные этапы, через которые вести клиентов, будет подробно рассказываться в Большом курсе по системе продаж. Ныряйте по ссылке, чтобы узнать подробности.