Хочется, чтобы компания зарабатывала больше. В результате произносятся вдохновенные речи, ставятся высокие планки. В KPI вшивают премии за исключительные достижения.
Только крупные цели пугают. Они настолько далеки, что приближение к ним практически незаметно. В результате, немного подергавшись, большинство людей сдается.
К сожалению, путь к переменам сократить невозможно. Однако можно найти или создать "близкие победы". Ощущение первых достижений крайне важно. Именно они толкают к завершению начатого действия. Даже если первый успех иллюзорен.
Нуньес и Дрезе провели эксперимент с карточками лояльности для посетителей автомойки. Одним людям давали карточку с 8-ю пустыми ячейками, другим - с 8-ю пустыми и двумя "стартовыми" наклейками. И в том и в другом случае для получения бесплатной мойки требовалось помыть машины восемь раз.
Только люди с двумя «подарочными» штампами приезжали вдвое чаще, чем те, кто получил карточку без штампов. Фиктивно заработанные отметки запускают дальнейшие действия за покупателя, вызывая желание дойти до цели и получить все штампы (иллюстрация из книги Бардена)
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "