Этот прием можно отнести к продажам, можно к маркетингу.
Мало кто из продавцов им пользуется. И происходит это по понятным причинам.
Так что это за прием?
Это честное сравнение.
Я впервые увидела его воплощение, когда присутствовала при переговорах о поставке полимерного оборудования. У продавца со стороны одного очень известного немецкого производителя станков была табличка.
А в табличке этой листах на трех приведено честное, понятное сравнение его модели станка и двух похожих моделей других конкурентов.
Там было много граф: габариты, мощность, выработка, совместимость с другим оборудованием, с какими материалами работает и прочее. И, кстати, были приведены и цены.
Вот так продавец сэкономил клиенту кучу времени, фактически проделав работу за него.
Мне кажется, это очень современный прием – на стыке экспертных и экологичных продаж. Именно за ними будущее, потому что люди уже не реагируют на сухие скрипты, пропускают мимо глаз и ушей назойливую рекламу. А простого активного слушания и выявления потребностей еще недостаточно, чтоб понравиться.
Конечно, этот прием подойдет только в случае, если у Вас действительно достойный, конкурентоспособный продукт, а еще надо хорошо знать аналоги и критерии выбора клиента.
Для настоящих экспертов продаж это прекрасный инструмент, чтоб формировать долгосрочные, доверительные отношения с клиентом.
Вера Бокарева, тренер, консультант по продажам и личной эффективности, д.с.н.
Друзья, а в Вашей практике были такие примеры? Как считаете, что еще сегодня помогает установить доверительные отношения с клиентами и действительно продавать, а не впаривать?