Хаузер и Спондинг на глазах обезьян прятали за занавеской нож и яблоко. После чего доставали из-за занавески две половинки яблока. Приматы, знакомые с режущей функцией ножа, воспринимали ситуацию спокойно. Но когда за занавеской прятали яблоко и стакан воды – а доставали две половинки яблока – обезьяны удивлялись.
Мы поумнее обезьян, но также с детства привыкли видеть во всем причину и следствие. Автоматически обнаруживаем логические связи. Человеку сложно признать случайность окружающего мира. Поэтому он стремится его упорядочить.
Самый распространенный тип заблуждений причинно-следственной связи: после – значит впоследствии. Мозг человека автоматически настроен на поиск причины и следствия. На этом основаны практически все суеверия. Нам плевать на факты. Человек способен увязать вместе и убедить себя в чем угодно. Отсюда рождаются все суеверия: упала ложка - кто-то придет, черная кошка - к несчастью.
А в мире маркетинга возникает конфликт. Компания, понимающая технические тонкости продукта, видит объективные причинно-следственные связи. А у клиента все проще: «Нажал на кнопку – программа не работает. Плохая программа».
Клиенту все равно, что программа несовместима с его антивирусом, не способна идти на слабом процессоре и что все это написано в инструкции. Этих связей покупатель не видит и не хочет видеть. В юзабилити-тестировании учитывайте - то, что произошло в прошлом, человек автоматически считает причиной того, что происходит сейчас. Даже если это и не так.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres) Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела, рекомендована ПАО "ВТБ".
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "