Что такое манипуляция? Это воздействие на собеседника с помощью скрытых приемов, техник, обращенных к эмоциям человека. Когда он думает, что принимает решение сам, а по факту попадает под определенное влияние.
Сейчас рассмотрим самые распространенные уловки в продажах, переговорах, маркетинге. Грани этичности и целесообразности использования манипуляций очень размыта. Когда ты находишься на позиции продавца – один подход. Когда хочешь защититься как покупатель – совсем другой.
1) Выбор без выбора.
- Назначим встречу в 14:00 или 16:00?
- Будете оплачивать налом или безналом?
Будто бы решение уже принято, покупателя сразу переводят на этап обсуждения деталей.
2) Дедлайн.
- Скидка только сегодня
- Каждый день скидка сокращается на 1%
- Ограниченная партия товара
Искусственное создание дефицита, клиенту дают понять, что, если промедлит, он может не успеть.
3) Ложные скидки.
- Специально для Вас я у руководителя попросил дополнительную скидку
- Раньше эта елка стоила 10 тыс руб, но специально для новых покупателей мы отдадим ее всего за 7 тыс руб.
Или банальный ход – просто переписать ценники в магазине. А еще лучше: сначала поднять цену, потом переписать ценники и написать «скидка».
4) Сила авторитета.
- Главный эксперт отрасли рекомендует.
- Министр лично тестировал наши разработки
Ссылаться на известную и уважаемую персону.
5) Доказательство релевантной группы.
- 3/4 бухгалтеров выбирают это программное обеспечение
- Все молодые мамочки покупают это
Выбирают группу, которая актуальна для данного потребителя, и убеждают его, что большинство из этой группы уже покупают данный товар.
6) Программирование.
- Сейчас я Вам расскажу о нашей новой марке, потом сделаем Вам замеры и подпишем договор, хорошо?
- Сейчас я вам задам пару вопросов, потом, если все устроит, оформим сделку?
Продавец обрисовывает порядок действий. Если покупатель не сообразит отказаться, то будет действовать в соответствии с этим планом.
7) Привлечение тяжелой артиллерии.
- С Вам еще хочет поговорить наш руководитель отдела, он расскажет о персоналом предложении
- Директор лично сделает Вам скидку, выдаст дисконтную карту.
Продавцу, менеджеру, кассиру отказать проще, чем более статусному сотруднику.
8) Жалость.
- Меня уволят, если я не продам на этой неделе.
- Помогите мне выполнить план продаж.
- Ну вот, значит, я плохой продавец ,раз не убедил Вас.
Давить на жалось, эмоции, вызвать желание помочь в сложный период, поучаствовать .
9) Подмена мотивов.
- Вы же хотели только эксклюзивное
- Вы же хотели сэкономить
То есть любое предложение, которое сделано, пытаются притянуть к пожеланиям, высказанным клиентом вначале.
10) Контакт с продуктом.
- Просто померяйте это украшение.
- Вас ни к чему не обязывает, просто сходим. посмотрим это помещение.
Если человек уже держал в руках продукт, контактировал с ним, то, в среднем, в 3 раза возрастает вероятность, что он ее приобретет.
Об этих манипуляциях, конечно же, знают опытные продавцы, переговорщики и маркетологи. Но, если Вы покупатель, то тоже лучше в них ориентироваться, чтобы не попасть под влияние эмоций.
Вера Бокарева, тренер, консультант по продажам и личной эффективности, д.с.н.
Друзья, поделитесь, пожалуйста, в комментариях, какие еще манипуляции в продажах знаете?