Мои собеседования с новыми сотрудниками проходят очень просто.
Сначала я спрашиваю в чем человек прекрасен. Вопрос звучит так: «Иван, я рад что вы пришли на собеседование. Расскажите, в чем вы прекрасны?».
Обычно люди теряются. Никто никогда не спрашивает их об этом. Они и не знают. Приходится помогать, давать наводящие вопросы:
«Может вы пироги умеете лучше всех на свете делать? Или расставлять красиво абзацы в любом тексте? Что у вас лучше всего получается?»
И это не для прикола. Ответы дают мне понять склонности человека. Подойдет ли человек с такими склонностями к функции, на которую я его поставлю или нет.
Потом я выясняю на какой машине он ездит, снимает квартиру или живет у мамы, сколько у него детей и есть ли у него кредиты.
Это мне нужно, чтобы понять его нижний уровень расходов. Та цифра, ниже которой он опускаться не будет. Та цифра, ниже которой ему будет больно. Если я буду платить ему меньше этой цифры, ему будет не хватать. Он начнет искать подработку. И отдавать все свои силы не мне, а куда-то на сторону.
Потом я прошу сказать, сколько он хотел бы зарабатывать в моей компании. Это смешно, но 9 из 10 кандидатов не могут ответить на этот вопрос. Самый частый ответ: «Побольше». Бывают и такие «кадры», которые называют, к примеру, 30 тыс. рублей. В то время, как только на съем жилья, в котором живет он и его семья, ему ежемесячно нужно тратить 18-20 тыс. Люди не умеют считать. Об этом нужно помнить. Считайте за них.
Когда мне становится ясно кто передо мной и, если я готов дать ему шанс себя показать, я озвучиваю простой скрипт. Берите его на вооружение.
1. Озвучиваю человеку какие задачи ему предстоит решать. При этом, в существительных, а не глаголах. К примеру: «Вам предстоит добывать согласия директоров молокозаводов на встречу с экспертом нашего отдела продаж».
2. Озвучиваю измеримые показатели этого результата. К примеру: «Я ожидаю, что вы будете добывать как минимум 5 согласий в день».
3. Я озвучиваю принципы системы мотивации. В моих проектах она всегда привязана к результату. Звучит это обычно так: «В нашей компании нет фиксированных окладов. Я плачу только за конкретный результат, который вы достигли. Это значит, что я буду платить вам за каждое добытое согласие 100 рублей»
После такой конкретики большинство кандидатов впадают в немой ужас. От них требуют конкретный результат. И они начинают понимать, что им никто не заплатит просто за то, что они будут приходить и сидеть у компьютера.
4. Это важный момент. Нужно их успокоить и пообещать что они справятся. Но при определенных условиях. Условия простые: соблюдать инструкции и сценарии, которые я им выдам. Я проговариваю это так: «Не переживайте. Вы справитесь, даже если у вас нет опыта. Потому что я выдам вам очень ясные и практичные инструкции, следуя которым, вы сможете добывать эти 5 согласий в день. А может и больше. Но если вы будете нарушать инструкции, то таких гарантий я вам уже дать не смогу».
В этой парадигме даже идиот понимает зачем соблюдать инструкции. И не нужно никого заставлять. Все все понимают.
Но очень важно, чтобы ваши обещания не были оторваны от жизни. Чтобы следуя вашим инструкциям, действительно можно было добывать эти треклятые согласия на встречи в нужном количестве.
5. Ну и завершающий аккорд. Вы же помните, что выше я писал о том, что люди не умеют считать? Вы должны за них посчитать и сказать сколько в итоге они заработают за месяц добывания того результата, который вы от них требуете. Это может звучать так: «Если все будет хорошо и вы освоите те инструкции, которые я вам дал, вы спокойно заработаете свои 45 тыс. рублей в месяц. А может и больше».
Этот сценарий собеседования я разработал еще 3 года назад. За эти три года я отсобеседовал человек 50 на разные должности. Только 1 из кандидатов отказался от таких условий. Остальные с интересом соглашались.
Чтобы такой диалог состоялся, я прохожу четыре этапа:
— определить и измеримо описать 1 результат, который я жду от нового сотрудника
— посчитать нагрузку. Сколько в цифрах этого результата может дать этот сотрудник в день, неделю, месяц
— посчитать в рублях, сколько я готов за это платить и сколько человек заработает за месяц, если даст мне то, что я хочу
— прописать практические инструкции и сценарии, чтобы новый сотрудник повторил то, что там написано и пришел к результату, который мне нужен.
Как все это сделать по шагам, мы будем разбирать на «Большом курсе по системе продаж». Ныряйте по ссылке, чтобы узнать подробности.