Что это значит проиграть крупный контракт, крупный это на несколько сотен миллион. Лично для меня это крупная сделка.
Для многих менеджеров по работе с крупными клиентами известна ситуация, когда ты подаешься на тендер с предложением в минус для своей компании. Лишь бы выиграть! Но стоит ли она того?
Безусловно, есть свои преимущества, когда ты выигрываешь этот контракт, это отличная возможность зайти в клиента и продать другие услуги/товары. Но все ли так радужно?
Конечно, нет! Этот минусовой балласт вешается менеджеру, который провел сделку. Вроде логично, но если эта задача пришла ему от руководителя. Честно, ли что он потом должен этот минус выводить в плюс? Руководителю хорошо, потому что его KPI завязан от оборота, который сделает его команда, а у менеджеров премия от маржи. Получается руководитель бабки получит, а сотрудник не факт.
И, когда сотрудник, проигрывает такой контракт, он не расстраивается. Он радуется. Потому что у него не будет этого балласта с минусом. Он лучше силы потратить на других клиентов, пусть и менее крупных, но зато получит свою премию без особого геморроя.
Понятно дело, что крупные клиенты очень важны для большинства компаний, но если ты даешь установку брать контракт любой ценой, а именно в убыток себе, тогда делай так, чтоб сотрудник потом один не расхлебывал эту кашу.
Читать телеграм-канал: Дневник Руководителя
Другие статьи:
Жалобы на руководителя
Аналитические навыки
Нервозность на работе