Иногда наблюдаю, как покупатели говорят «мне надо подумать». При этом это не вежливый отказ, а именно выбор между двумя-тремя понравившимися вариантами. Почему такое происходит? Во-первых, покупатель до конца не решил, что предложение настолько выгодное, что надо брать прямо сейчас. А во-вторых, продавец просто перегрузил покупателя информацией. Например, покупатель понимает, что все предложенные варианты хороши, но денег у него хватает только на один. Или же у него создалось впечатление, что чтобы после покупки всё работало хорошо, надо изучить данную тему, а он не хочет в это вникать.
Так же, большинство людей, покупая, любит испытывать приятные эмоции, и дополнительная задача продавца - «попасть» в это эмоциональное желание клиента. Например, если клиент бегает по компаниям и выбирает по цене, то вы можете заранее сделать сверку стоимости по остальным конкурентам. И если стоимость окажется не в вашу пользу, то заранее обосновать, почему она именно такая. И почему по совокупности качеств это будет стоить меньше, чем у конкурентов. Этим вы избавите покупателя от неприятной беготни, и одновременно обоснуете его выгоды.
И не забывайте, что при примерно равных предложениях на передний план выходит невербальное общение. Я уже много писал про это, и даже делал серию видео «психология общения» и «эффективное общение». Около 70% информации человек получает через зрение. И при этом на подсознательном уровне мы всегда оцениваем, как ведёт себя продавец. Как тренер по продажам, я часто замечаю, как продавцы отрабатывают на мне скрипты и блоки продающих текстов, но если они это делают шикарно, то я так же как и все подпадаю под магию продавца. То есть, если продавец нравиться клиенту, то покупатель чаще старается разобраться в том, что до него хочет донести продавец. Поэтому старайтесь дополнительно использовать невербальное общение и тогда вы будете гораздо реже слышать возражение «я подумаю».
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои статьи, в которых я писал про невербальное общение:
5 частей хорошего первого впечатления
Тайны невербального общения. Кино-Кейс по сериалу Обмани меня
Второе супер упражнение! Установление взаимопонимания с клиентами