Директор «Яндекса» Григорий Бакунов рассказал о эксперименте с муравьями, проведенном еще в 1982 году. На муравьиной тропе висит веревочка. Если подергать за нее, то около муравейника упадет капля с сахаром. И вот одни муравьи бегут к далекой веревке, дергают, а другие подхватывают каплю сахара и заносят ее в муравейник.
"Да это же ОБАЛДЕТЬ!", - сказали ученые. Ведь дальние муравьи, дергающие за веревку, как и "загонщики" в стае волков, не получают никакого позитивного подкрепления. А учёт причинно-следственных связей, использование орудий труда - признаки высших ступеней интеллекта. И на протяжении 23 лет разрабатывались теории коллективного разума муравьев.
А потом оказалось, что все просто. Если воткнуть веревку на муравьиной тропе, муравей будет дергать за нее вне зависимости, капает там сахар или нет. У него работа такая. А у других работа: есть еда — неси в муравейник. Всё, никакого разума нет.
Мораль истории проста. Мы руководствуемся принципом - "если что-то идет хорошо - не трогай!" Так, доля Johnson & Johnson на рынке эндопротезов для сосудов составляла 95%. Вывод руководства — нас покупают, мы лучшие. Хотя клиенты жаловались на сложность установки, узость линейки размеров. А покупали в силу отсутствия альтернатив. Но на это не обращали внимания - ведь результаты отличные.
Только когда компания Guidant предложила продукт, который в большей степени удовлетворял требованиям кардиологов, ей потребовалось 45 дней для завоевания 70% рынка.
Даже если вы очарованы результатом - все же найдите истинные причины его появления.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект
дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "