Как-то раз студентов Стэнфорда пригласили поучаствовать в эксперименте по оценке производительности труда. В ходе которого их заставляли одной рукой класть катушки в лоток, вынимать и снова класть. Нудное и скучное занятие.
Потом им заплатили. В одной группе - каждому по доллару. А в другой - по двадцатке (в нынешних деньгах это раз в 7 больше). После чего участники заполняли опросник, указывая свое отношение к исследованию.
Те, кто заработал двадцатку, писали правду - о монотонной и скучной работе. Они могли себе в этом признаться, так как было оправдание - неплохой заработок.
А вот у участников, получивших доллар, внутреннего оправдания не было. И они писали о "новом интересном опыте", "увлекательной и необычной задаче". Чтобы не чувствовать себя лузерами, им пришлось придумывать себе внутреннюю мотивацию.
После покупки, особенно если товар импульсивного спроса, эмоции улетучиваются. Без активного продавца, красивой рекламы, дома на диване - товар порой кажется как-то не очень. И в этот момент включается стокгольмский синдром покупателя - люди ищут оправдания для совершенных бессмысленных покупок.
И тут им надо помочь. Если лояльность к бренду важна, стоит после покупки направить "ободряющее письмо". Еще раз сказать покупателю, что он молодец, сделал правильный выбор - даже если деньги уже у нас в кармане.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "