В этой статье я собрала хитрости, приемчики и просто подходы к работе, которые используют восточные продавцы. Приемы эти срабатывают, помогая им торговать действительно на результат.
Мне кажется, ко всем ним стоит присмотреться современным менеджерам по продажам и их руководителям, а также всем тем, кто много работает с людьми, ведет переговоры, отвечает за продвижение.
Так в чем сила восточных продавцов?
1. Умеют быть настойчивыми.
Бывает, что эта настойчивость переходит все грани, обретая форму навязчивости. Но все равно ведь срабатывает…
2. Любят демонстрировать радостные эмоции.
Если им что-то или кто-то нравится, если они в восторге, да и просто в хорошем настроении, то не стесняются выражать это в открытую. Отсюда и складывается образ такого продавца, который сам по себе «вечный праздник».
3. Не стесняются показывать грустные эмоции.
Торговец раздосадован, огорчен, расстроен, обижен? Особенно по вине покупателя, который не оправдал его коммерческих надежд? Он это обязательно покажет всем своим видом, позой, может еще грустную песенку затянуть или рукой махнуть.
Но если в своей навязчивости такой продавец не знает границ, то в проявлении отрицательных эмоций действует аккуратно, как сапер. Ведь в ряде случаев покупатель, почувствовав свою вину, вернется обратно.
4. Умеют быть щедрыми.
Довесить сверху, подарить приятный сюрприз, наговорить кучу приятностей. А ведь это одно из ключевых правил современного маркетинга – дай больше, чем от тебя ожидают.
5. Действуют четко по технологии.
Несмотря на песни, бусы, веселые шутки, они действуют как заправские охотники: два, три шага и цель настигнута. Торговцы знают, когда не стоит торопиться и, наоборот, чувствуют, когда стоит поднажать.
6. Всеми способами инициируют контакт покупателя с приглянувшейся ему вещью.
Даже если турист или гость просто стоит рядом, то они непременно дадут подержать, померить, понюхать. Завяжут, заплетут, скажут, что это подходит к твоим туфлям. Высшее маркетинговое образование они не получали, но чуют, что контакт с вещью раза в 4 повышает шанс на то, что покупка состоится.
7. Прекрасно умеют манипулировать за счет создания определенной среды.
Они не только мягко стелют, но и, когда нужно, умеют создать дискомфорт. Например, в магазине может собраться много их собратьев, может стать очень душно, могут ни на шаг от тебя не отходить. Все это прямое манипулятивное воздействие, чтобы скорее закрыть на сделку.
Конечно, типичный для нашей среды продавец из популяции «Вам что-то подсказать» вот так вот резко не станет эмоциональным и поющим. А наш менеджер, позванивающий базу машиностроительных заводов, вряд ли будет в трубку ломать трагедию, что ему отказали во встрече. Но все равно стоит принять во внимание эти подходы.
Их сила в том, что они дают покупателям эмоции. Как известно, впечатлений, внимания к собственной персоне и разнообразных эмоций многим хронически не хватает. В сочетании со знаниями технологий продаж и умелым манипуляторным воздействием это просто гремучая смесь.
Вера Бокарева, тренер, консультант по продажам и личной эффективности, д.с.н.
Друзья, поделитесь, пожалуйста, в комментариях. Может, у кого-то были интересные случаи с такими продавцами?