В любой проблеме нужно, для начала, определить причину, думаю, вы согласитесь.
Зайдя в интернет с запросом о стагнации продаж, на вас выльются литры мыслей о человеческом факторе, недостатках внимания руководителя, а то и о недостатке зарплаты, необходимости срочных тренингов, понижении покупательской активности, а может и о влиянии звезд и расположении луны.
И во всем можно найти долю истины. Я и сама люблю покопаться иногда в таких причинах поглубже и найти комплексное решение проблемы.
Только вопрос у нас с вами стоит с серьезным ограничением во времени – задачу нужно решить оперативно, а значит срочно.
А для срочности решения нам и причину нужно, так скажем, унифицировать, привести к одной, максимум двум и не тратить время на разглагольствования.
Не могу я тут не привести пример не так далекого прошлого. Опыт работы в одном из зарубежных банков в двухтысячных, в период его старта в РФ и агрессивного роста, в задачи каждого сотрудника входили дикие, как нам всем тогда казалось, планы продаж. Продаж всего, от кредитных продуктов, до инвестиционных решений. Это была система, машина, в которой все двигались в одном, как единый механизм, направлении. Те, кто не вписывался, не мог, не готов был или что-то еще, покидали эстафету. Эстафета была длиной в месяц, а точнее каждый месяц.
Маркерные доски в отделах, как центры притяжения, были разделены красной линией пополам. Сверху были лучшие результаты, снизу дохлые лошади и там было крайне позорно оказаться. Не потому, что ты так зависим от чужого мнения, а потому, что это целая корпоративная культура, образ жизни.
Но, если ты лошадь не дохлая, а очень даже продуктивная, то ты и зарабатывал больше, а иначе и смысла нет. О таком понятии, как покупательская активность и речи не могло идти. Если тебе покупательская или любая другая активность мешает, то милости просим под красную линию, после трех попаданий подряд можно было не на работу не возвращаться. Хотя, тут важно отметить, что таких было крайне мало. Почему? Каждый новенький продавец приходил под шефство более опытного. Команда тренеров регулярно проводил коучинг, на собраниях постоянно обсуждались успешные кейсы и не очень, разбирались по частям и анализировались.
А какие цели поставили перед своим отделом вы? Как вы следите за процессом продаж?
Консультируя сегодня компании по развитию продаж, проводя аудит работы, я крайне редко вижу что-то хотя бы близко напоминающее тот драйв, но часто слышу от продавцов о проблемах рынка, о покупателях, что нынче совсем уже не те, что звонки уже не в моде и всякие тому подобные странности.
И самое опасное в таких рассуждениях, что они крайне заразны. Передаются воздушно -капельным и разъедают целые отделы, а то и компании.
Тут можно парировать о меняющемся рынке, недостатке знаний продавцов и их руководителей, необходимости постоянного обучения. Да, верно, обучение никогда не помешает, если с умом. Но если мы говорим о стагнации, значит результат все-таки был и потерян, и эти самые сотрудники его показывали. Так что же произошло?
В ту бытность работы в банке, среди нас ходила шутка, что процент с продаж должен быть повышен на стоимость регулярно изнашиваемых набоек. Хороший продавец, по моим глубоким убеждениям, должен тысячи километров за своим клиентом проходить. В современном мире это больше аллегория, хотя те же километры можно истоптать и в интернете, но таки добыть клиента и сделку.
Понимаете, к чему я клоню? Да, к ней, к лени, которую получилось допустить в продажах.
Итак, по пунктам, что нужно проверить и, по возможности, подкрутить.
1. Звонки/число контактов и их контроль.
Как ваши сотрудники ищут клиентов, как добывают контакты? Есть некое их количество, которое за месяц позволяет продавца обеспечить встречами и сделками. Какая это величина. Вы знаете? Звонки конца месяца учитывать бесполезно, от них встречи и сделки перейдут в другой период. Значит берем первые максимум 2 недели активных звонков. Причем упор в звонках на первые дни недели. Если план стоит на июль, то контроль и обсуждение этого месяца должен происходить в первые 2 недели, максимум 3, на последних неделях обсуждение, наработки и контроль уже августа. Сразу внедрить такое сложно, но сумев, вы постигните вселенскую мудрость продаж.
2. База клиентов и возвращение к ним.
С какой периодичностью вы звоните существующим, а не новым? Не смски шлете, не письма, а звоните? Изо дня в день я общаюсь с компаниями, которые пытаются привлечь все больше новых клиентов, но не работают со старыми. Одна из весомых ошибок многих бизнесов. Всегда возвращайтесь к клиентам, какой бы контакт, позитивный или не очень, был у вас последний. Позвоните спросить мнение о продукте, поздравить с праздником, попросить рекомендацию и т.д., причин масса. В реабилитации отделов продаж, кстати, это один действенных способов, которые я применяю.
3. Менторство/шефство.
В отделах всегда есть лидер, показывающий лучший результат. Часто таким людям требуется нечто большее, чем просто комиссия с продаж, им нужно признание. Предложите такому лидеру взять шефство над слабым. Уверяю вас, поднимутся оба результата.
4. Собрания и летучки.
Для чего вам собрания? Если вы на них ругаете, то бросьте это дело – бесполезно и мотивацию добьете. А вот взять за правило обсуждать успешные кейсы – это польза. Как у тебя, Петя, получилось сделку такую закрыть? Поделись опытом, какие возражения были у клиента, как справлялся и т.д. Вовлекайте каждого, делитесь мнениями и опытом. Через пару недель сами увидете как меняется поведение сотрудников и результат.
5. Мотивация.
Если ее нет, то предыдущие пункты теряют свою силу. Учтите и материальную, она должны быть адекватна и рынку, и продукту. Учтите и нематериальную. Если ваши сотрудники сидят до ночи, имитируя бурную деятельность потому что бояться руководителя, вы получите полубольную команду, уставшую от жизни и вашей компании и такой же результат продаж. Ваш сотрудник должен хотеть идти на работу, рабовладельческий строй отменен.
6. И последнее, но не по значимости. Не бойтесь работать с экспертами рынка.
Я не про ширпотреб, а про экспертов. Про реальных практиков, не теоретиков, которые смогут провести качественный аудит продаж, мотивации, техник, поиска клиентов. Не бойтесь спросить совета людей из других индустрий. Часто взгляд замыливается и вы не замечаете очевидного.
Ну и реанимационный лайфхак продаж напоследок. Я часто видела его применение на практике и, как следствие, серьезное повышение результата. Противопоказание только одно – не проводится на командах с «убитой» мотивацией.
Что действительно ценно для ваших продавцов? Чем они живут и чего они хотят? Я сейчас о материальном. Новый телевизор? Телефон? Ноутбук? Дайте им это! Установите за каждый продукт свою стоимость. Если у вас промелькнула мысль, что деньги - лучший мотиватор, на них купишь что захочешь, давайте поспорим. Вы в продажах, а значит знаете ценность визуализации продукта и цели. Деньги – абстракция в большинстве случаев. Я видела, как команды разных отделов боролись за новый айфон, который стоил 90т.р. и не ставили себе цели выиграть 100т.р. На вопрос почему, отвечали: «Рука не поднимется купить, да и дома не дадут такие деньги на себя потратить.»
Я сама всегда достигала высоких результатов, деньги не были проблемой, а вот конкретный предмет.
Практически это выглядело так. Перед началом эстафеты, длинною в месяц-два (максимум 3), всем выдавали каталоги, где было все – от утюга, до билетов на райские побережья. В виде цены количество продаж сверх плана. Каждый делал выбор для себя сам.
Так в моей квартире появились 2 плазменных телевизора, я выиграла билеты в какие-то жаркие страны, ну и так по - мелочи. Ах, да, ну и на финале грамоту, что я лучшая. Но самое главное, что компания получила намного больше. Она назначила цену, и я ее заплатила. А кроме меня еще десятки продавцов.
Стагнация? Нет. Отсутствие мотива. Найдите его